分众营销(分众营销战略)

什么叫分众营销

新营销利器——分众营销

随着调研及科技的进步，企业和商家已经能够掌握越来越精细的分众群资料，并利用一些新兴的媒体或渠道，跟这些客户沟通。

分众营销需要在产品设计阶段就充分考虑目标消费者的独特要求，让每位客户都感到自己与众不同。

福特公司的“风之星”家庭轿车在产品蓝图阶段吸收了一些女性参加设计小组。这是福特公司为了确保在设计汽车时能够最大程度地集思广益的策略之一。其它策略还包括网罗一批拥有各种背景的人以及开展名为“带着孩子们上班”的活动。

“风之星”取得了成功的原因是因为在设计上增添了许多特色。其中一例就是顶灯的“婴儿睡眠状态”。有了这个功能,就可以在车门被打开的时候只有脚灯才亮,因为顶灯可能惊醒熟睡的婴儿。

分众营销要善于营造一种独特的行销氛围，好让每位读者感觉到产品就是针对他个人的。

例如猫食广告没有必要对100万人做，不是所有的人都有猫，这就必须进行分众行销。

美国有家“玩具熊制造工场”的商店，孩子们可以在店里制作自己的玩具熊或其他软式玩具。

先是挑选到一台机器上（在店员的指导下）进行填充。

接着从一个盒子里拿出一个心形的小布包，按店员教的那样抚摸并亲吻一下，然后许个愿，再把那颗心放到玩具里缝好。

孩子们还得为小动物一张出生登记表，并给它起个名字，也可以在带回家之前给它买件小衣服和别的饰物。

给小动物起名字、填写出生记录、按自己的喜好给它穿衣服，专门针对孩子们的服务使“玩具熊制造工场”大获成功。

分众营销工具：数据库营销

数据库营销（Database Marketing Service简称DMS）是在IT、Internet与Database技术发展上逐渐兴起和成熟起来的一种市场营销推广手段，在企业市场营销行为中具备广阔的发展前景。它不仅仅是一种营销方法、工具、技术和平台，更重要的是一种企业经营理念，它改变了企业的市场营销模式与服务模式，从本质上讲是改变了企业营销的基本价值观。

所谓数据库营销，就是利用企业经营过程中收集、形成的各种顾客资料，经分析整理后作为制订营销策略的依据，并借助于IT和Internet技术，通过电子刊物发送、产品与服务信息传递、用户满意调研、在线销售服务等多种方式来提高企业的市场营销能力和水平，并作为保持现有顾客资源的重要手段。

数据库营销的目的在于发现潜在的顾客，通过数据管理系统收集他们的信息，然后一对一地展开针对性沟通。通过公关活动、销售终端、社会调查、展览促销等现场活动或互联网等各类途径发现顾客，并收集他们的资料。将他们的信息归类整理在消费者数据库中，然后通过进一步将消费者区分，针对他们感兴趣的程度和个人的具体状况进行传播。

数据库营销的目的在于提高营销效率，使消费者与企业结成牢不可破的品牌忠诚。

纽约大都会歌剧院设立一个可容纳150万人以上的歌迷资料的数据库，歌剧院运用电脑分析各种类型消费者的特点，找出潜在的顾客，然后用直接通讯的方式宣传推销歌剧票，结果在歌剧票正式公开发售之前，70％以上的入场券就已经利用数据库销售出去了。

美国航空公司设有一个旅行者数据库，内存80万人的资料，这部分人平均每人每年要搭乘该公司的航班达13次之多，占该公司总营业额的65％，该公司每次举行促销宣传活动，必以他们为主要对象，极力改进服务，满足他们的需求，使他们成为公司稳定的客户。

数据库营销可以为营销和新产品开发提供准确的信息。

通用汽车公司与万事达信用卡公司合作提供GM卡，结果通用公司拥有了一个1200万GM卡持有者的数据库。通用公司介入信用卡生意，主要不是为了信用卡业务，或给持卡人提供购车折扣，而主要在于把它的结账过程看作是一个收集大量信息的途径。GM卡销售总经理说“这是一座金矿”。通用公司向GM卡持有者调查他们是什么时候购车的，现在驾驶是什么车，什么时候打算再买车，以及他们喜欢哪一种车型。如果某个人持卡人表示对某种车有兴趣，则公司就会寄出有关车型的资料，同时把持卡人信息通报给持卡人当地销售公司，让他们派人去推销。

在网络营销环境中，顾客数据获得要方便得多，而且往往是顾客自愿加入网站的数据库。最新的调查表明，为了获得个性化服务或获得有价值的信息，有超过50%的顾客愿意提供自己的部分个人信息，这对于网络营销人员来说，无疑是一个好消息。请求顾客加入数据库的通常的做法是在网站设置一些表格，在要求顾客注册为会员时填写。

顾客服务是一个企业能留住顾客的重要手段，在电子商务领域，顾客服务同样是取得成功的最重要因素。一个优秀的顾客数据库是网络营销取得成功的重要保证。 在互联网上，顾客希望得到更多个性化的服务，比如，顾客定制的信息接收方式和接收时间，顾客的兴趣爱好、购物习惯等等都是网络数据库的重要内容，根据顾客个人需求提供针对性的服务是网络数据库营销的基本职能，因此，网络数据库营销是改善顾客关系最有效的工具。

日本麦当劳公司，用电脑储存了全国60万儿童的出生年月日，每当他们生日时，总会收到一张生日贺卡。拿到生日贺卡的儿童，通常要和父母一起去麦当劳，麦当劳会为孩子送上生日礼物，当时在店的全体员工会向小朋友道“生日快乐”，并鼓掌欢迎。

攻心之战使全世界的儿童都要牵着父母的手哭着喊着要去麦当劳。

厂家对自己推销的每一产品都要进行市场跟踪，在长期的营销积累中通过电脑管理，建立用户案库，以便进行长期的消费者追踪、售后服务和产品的升级换代。

保时捷（PORSCHE）公司为推销其新款汽车向每位车主都寄发一张独特的海报，画面上是一部保时捷新车，车牌上印有车主的名字。车主们收到这一海报十分惊喜，因为这是完全属于他自己的礼品。

保时捷公司绝妙地执行了一个犀利的消费者导向策略，由寄发个人海报为起点。保时捷公司利用赛车活动，电视、杂志广告和报纸附页，进行了一系列的整合广告活动，其中一项活动是将购保时捷汽车车主的姓名铭刻在保时捷车内的底盘上，甚至向车主赠送有其姓名的车牌。这一系列的活动牢牢地将车主和保时捷联系在一起，并极大地发掘了潜在消费者。

发掘客户的终身价值

企业要想真正了解客户，就要对客户价值进行系统的分析，谁给企业带来的利润最多，评价客户的终身价值，如何开展建立客户忠诚度的市场活动等，通过价值分析，企业可以建立一个高质量的客户价值数据库，还可以通过分析找出最有效的市场营销及产品销售手段。最能让公司获利的20%的客户，贡献了公司总利润的80%。

分众行销就要发现最有价值的顾客，不仅要发掘客户的单次价值，更要发掘客户的终身价值。所谓客户终生价值 (Customer Lifetime Value)，是指某客户其一生能带来的价值。

对传统的行销人来说，往往针对单次的客户购买行为来判断这个客户的价值，客户买的多，价值就高，买的少就没价值，但是分众营销则不这么短视。

分众营销把握的是同一个客户在有生之年所提供的总体贡献，也许他这次只买了3000元，但是每年会有4次交易，一共与我们往来了10年，它的终身价值便是 3000×4×10 ＝120,000(元)。

某品牌快餐的中国消费者，也许一次的消费只有十几块钱人民币，但美国麦当劳的消费者的终生价值却高达2万美元。而高档汽车的忠诚客户其终生价值则超过数百万美元。

精众营销和分众营销有何不同

场景化是精众营销的一个非常重要因素。以健身会所为例，因为不论是健身会员的聚集，还是会员的互动都是建立在健身这一个场景之下的，这和我们之前营销中的渠道为王有了很大的不同。在之前的营销中，我们的场景往往是通过广告来塑造的，比如电视广告就是一个非常典型的场景塑造，但这种塑造依旧是一种虚拟的存在。经过营销的不断进步，场景营销也开始具有更多的玩儿法，比如健身房营销就是一个真正的场景营销，它具有一个真实的活动场景，一个固定的活动空间和专业的活动运营工作人员，这样就形成了一个完整的营销体系。

可以说精众营销是分众营销的升级版，分众营销强调的是精准，但精众营销还强调了人群的含金量，让用户更有价值，消费能力也有了很大的提升。社会和技术的不断的进步推动着营销的不断进步，未来是一个运营的时代，需要用心去对待每一个用户，用情感和互动体验去建立用户粘性和口碑。而像过去那样狂砸广告简单触达已不合时宜。精众营销的理念，相信在未来也会成为一个主流的理念，如何去发现和找到适合自己产品的场景和用户，会成为今后营销人的必修课。

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短视频分众营销的原因

短视频分众营销的原因：

1、短视频是年轻人的新名片。

2、短视频是更具表达力的内容营销方式。

3、短视频是大脑更喜欢的语言。

IT行业营销细分

IT行业涵盖的范围是很广的，包括了IT硬件设备、软件开发、IT的相关行业如：网络营销、电子商务、平面设计等。当前IT行业发展迅速，IT市场的潜力是无穷的。

面对细分时代到来，我国IT企业如何在细分客户市场中建立品牌和产品优势，分众营销，以寻找到企业未来赢得市场竞争的关键点？我国IT企业分众营销之下如何再突破？

分众营销的核心理念就是面向一个特定的、有清晰特征的人群制定战略，而这个人群恰恰是某些商品与品牌的主力或重度消费群。通过分众营销，一改以往那种大众化的营销方式，企业只使用目标群体最容易接受的术语、信息接受渠道、广告传播方式、产品开发推广模式，力求以最少的投入最精确地命中目标群体并因此来达成销售的稳定增长。这就是分众营销意义所在。

分众营销核心要点是“精确”、“细分”、“实效”。它不试图占领所有的目标消费群体；不试图生产目标消费者需要的所有产品；不试图进入所有传统的产品渠道；不试图制定细分目标消费者所不能承受的价格；不试图用广泛撒网的传播促销方式让所有人知道。

分众产品切割市场蛋糕

市场细分不是厂商根据自己的产品品种、产品系列来进行的，而是从消费者的需求、动机、购买行为的多元性和差异性来划分的。以台式PC为例，商用PC主要按照行业、应用领域、使用者、工作性质来进行细分；而消费类的PC产品则主要按消费者学历、年龄、收入、用途来细分，IT企业只有以不同的角度细分市场，并通过这种细分化的市场策略来赢得特定目标消费群的青睐。

2005年，TCL的“SHE”女性电脑、方正的儿童鼠米电脑、清华同方的火影游戏电脑、长城的T50游戏笔记本。七喜也发布了针对女性用户的媒体中心电脑——黄金眼之S系列等等，走的也都是细分化道路，都在细分化市场方面下功夫。这些细分产品不仅赚取了眼球，还取得了不俗的销售业绩。在其它行业里诸如此类，还能举出不少例子。

不管是何种方式、出于何种目的的细分，把握消费者不断变化的需求心理是第一位的，同时还要避免产品的定位混乱。应该说，IT企业对自己的专长与市场机会是否匹配的判断，是进行市场细分的前提条件。市场细分要做到有所为，有所不为，IT企业才能将有限的资源利用到最佳状态，才能够健康发展。IT人员作为电子信息工作人员群体中的一部分，是为推广电子产品和其人服务的，调查研究，提供信息，撰写文稿，这是当IT人员主要职责。作为现代IT人员，如果没有具备较高的写作理论修养和专业写作能力，可以肯定地说，那是很难担当新时代互联网的光荣使命。

在利润不断降低的今天，我国IT市场，通过传统的降低运营成本和进行国际化采购似乎已显得不再那么重要，推出“差异化”产品，通过概念来获取更大利润值，已被大多数国内IT厂商所青睐。高度细分IT产品是未来IT市场及渠道的发展趋势，也是我国IT企业又一利基点。

渠道精耕

相对于大面积撒网、四处铺货的传统多级经销渠道体系，显然对一些位尊价高、有特定功用、要求精确推广的IT产品是显然不宜的，因此分众化的IT渠道必须对目标消费者、渠道进行精确细分，进入分众化之下的渠道，才能找到最符合目标消费者的渠道。

精确开辟分众化的渠道就是所谓渠道精耕细作，指企业在特定的区域市场，通过整合的营销手段，充分地挖掘市场潜力，对分销商进行培育和支持，提高网点的覆盖率和渗透率，加强网点的生动化管理，并利用广告宣传及促销活动等手段来拉动市场，从而提高市场占有率和品牌影响力，提高企业产品的销售量。技术上的硬东西总是很足的，但经常太聚焦于技术，忘了关注目标读者到底想看到什么。要写一篇看起来牛逼的文章，目标读者就要指向IT和业务的结合部:CIO/CTO什么的，这些人感兴趣的东西，最终会成为技术工作者关注的东西。那么这些位于结合部的读者，什么信息会触动他们呢?答案是:来自业务世界的压力与变化。当来自IT之外的压力迫使IT做出改变时，就是IT从业者最需要帮助时。

你要问了:可是我对这些行业也不熟悉，我怎么知道他们的业务压力是什么呢?这就是关键点(也是让文章看起来牛逼的点)所在:当你从大趋势、宏观经济的角度来看行业，其实很多行业的IT没有那么多所谓的“行业特色”，因为软件就是软件，软件有它自己的规律。比如现在的大趋势是什么?我在过去一年中演讲和写作几个不同的主题，首先讲到的都是同一个大趋势:消费互联网。智能手机让消费者随时在线，于是所有企业都有了立即联接消费者的可能性，于是所有企业都需要直面消费者的数字渠道。拿着这个趋势扫一圈，通信、金融、旅游、房地产、制造业、教育、医疗??都在给他们各自的IT提同样的挑战，是不是?所以文章的第一部分你知道该怎么写了:讲宏观趋势，以及宏观趋势在行业里投射出的现象。

抓到了宏观趋势，接下来就该分析宏观趋势对行业提出的要求——顾客想要的，就是CEO想给的，也就是CIO/CTO被逼着做的。现在这个世界越来越明显地朝着精益的方向去了。

哪些是分众营销之下IT产品最合适的渠道？

一是从优化总经销商制的入手。总经销商应是ABC类中的A类，即只选省会资信A级经销商，以保持一些特殊、重点、高端的IT产品强势推广地位，也可避免窜货压价行为的发生。

二是选用大型连锁终端卖场作为总代理是今后渠道细分发展方向，借与其伙伴关系，免进场费，全面快速铺货。

三是从优化终端推广展售的入手。IT产品尤其是电子、家电产品的销售终端除大型卖场、专业店或专卖店，还有更重要与更细分的展示与传播终端，如高档楼盘售楼中心、社区会所、高档娱乐场所、高档商务和公务场所等，而这些终端又可以根据所在城市级别、周边环境、购买力等因素可进一步细分为多层次的分众化传播终端，从而为电子、家电产品更好的传播与切入创造更多的机会。

四是渠道形式的优化组合，即实现渠道的多元化、细分化，营建多层次、等级不同的渠道联盟模式，如IBM、HP、宏基、合强等知名IT企业都是根据本行业的特殊特点、状况，建立了总代理、核心代理、营销服务代理、行业合作伙伴、OEM合作伙伴以及直销等多种渠道并存模式，以灵活快速做大全国市场。

窄众传播

目标消费者在各个层面上对广告和促销都有不同的差异，如果采用传统广告媒介形式，漫无边际全面轰炸，可能会存在“雷声大雨点小”、“作用差浪费大”的现象，因为传统媒体在IT企业尤其是软件企业中的作用较为有限，而受众体对传播媒介体也愈来愈挑剔，所以必须选择目标消费者最有可能接触到的媒体传播方式进行产品窄众传播，因地施教因人制宜，集中兵力捕获目标消费群体。

看人定价

如今不少IT企业总试图占领所有的目标市场消费群体，研发目标消费者需要的所有产品。一种产品一推出便是高、中、低档产品全系列，四处出击高低通吃，而不管优势如何，竞争力如何，结果是顾此失彼，难于形成集中优势、比较优势，最终被各个突破了。

一个IT产品无论质量、功能怎么好，要想有好的销售前景，首要是这一产品的目标消费群体要买得起才行。否则，就算是再好的产品，也只能躺在企业的仓库里睡大觉。所以进行分众营销，必须针对分众目标消费群体的实际购买力制定分众化的价格，让每一个分众目标消费者都能买得上、用得起，决不能脱离实际高高在上。

拥有一台笔记本电脑是多少国人梦想，然而动辄七八千元总让人望而却步。神舟电脑从创立起，就面临着“前有狼后有虎”的围追堵截。如何杀出重围，便是神舟电脑立锥之首要。多方论证后，神舟决定以“让每个国人都拥有一台电脑”为诉求点，锁定平民百姓为目标消费群，高举“平民化”价格策略，征战四方。?结果神舟电脑竟然在一年的时间内?“连升三级”，跃升至我国家用电脑前五强，特别是2005年推出的3999元笔记本电脑，更是让神舟“一路飙升”，让业界跌破眼镜。业界认为，这应归功于神舟独树一帜的分众化低价策略，正因为这个“杀手锏”，才使其扬长避短、过关斩将，跃进前五名。现在是信息社会，发展最快的就是IT企业，如果从事的工作属于传统行业，当然发展慢了，全国平均GDP每年增长9％，就是很高的了（按照国家统计局的数字，每增加1个百分点，就有接近10万人下岗），IT业每年增长超过40％，近几年，已经突破了45％，发展非常的讯速。这样的高速发展，必然带来技术人员的稀缺，所以，只要掌握了实际技能，进入这个行业就相对容易。而且，IT行业是知识密集型企业，它的发展是依靠人员数量的增加的，比如像我们公司业务每年100％的增长，也就是说每年在上年基础上，人员增长1倍，那么增加出来的岗位，必须要管理岗位，这些岗位就来自于自己的老员工，你在这个行业里，过不了多久就有机会成为管理者。所以，这个行业里有很多年轻的老板、总经理、经理，这是传统行业论资排队无法比拟的。