互联网业最基本的概念:Conversion Funnel

Funnel (或称Conversion Funnel) 是互联网业最基本的概念之一，它的意思是100 个人路过你的网站，你能够把几个人变成忠实顾客。

一般最基本的电子商务Funnel，大概分五个步骤：

• 100% — 流量
• 20% — Email 订户(或Facebook 粉丝)
• 10% — 加入会员
• 3% — 下订单
• 1% — 重复购买

你可以看到我在每个步骤前面都加了一个数字，好让你们对于这个漏斗有些概念(这些是我大略抓的数字，每家公司会因为他们的商业模式有差异)。

如果是一个免费的智能手机的 App，则大约是这样的Funnel：

• 100% — 点击Admob/Adsense/iAd 广告
• 20% — 下载
• 6% — 打开一次
• 2% — 重复使用

注意到每个网站不会只有一个Funnel，从不同地方来的流量，往往会有不同的第一、第二层转换率，例如：SEM (关键字广告) 的转换率往往会比SEO (搜寻引擎最佳化) 的高一些。所以你必须要清楚的知道你有几个主要的漏斗，并详细的追踪。

不过从「加入会员」(或是「下载」)之后，那就是你的产品本身的问题了。这时候不同的Funnel来的人，差异比较小。Fred Wilson前阵子发表了一个30/10/10定律，和我的观察非常一致，大概是这样子的：

• 30% 的会员/下载每个月会使用一次
• 10% 的会员/下载每天会使用一​​次
• 尖峰时段的同时在线使用者大约是10% 的会员人数

所以也就是说从加入会员开始，你的目标是让1/3的使用者至少会真的使用你的服务一次，再让其中的1/3成为「主顾客」。这大概是互联网业一个最基本的「黄金比率」，如果能优化到这样的程度，那可以说你的产品是有达到某种程度的Product Market Fit。如果无论你怎么做都无法留住1/3的客人，那你可能要考虑Pivot去别的产品。

互联网业已经16年了，这其中不但累积了许多深奥的学问，规则更是时时刻刻都在更新。