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让消费者容易了解简单的定价策略提升转换率

http://www.itjxue.com 2015-08-07 21:19 来源:未知 点击次数:

我常说 Apple 是一家很懂营销的公司，这不光是在说他们的广告很有效，而是在说苹果公司文化的每一个环节，都非常有纪律的在遵守营销学最重要的原则 — 让消费者容易了解。无论从广告讯息、产品的设计、介面、资讯、网站本身，甚至到标价，苹果的就是简单、简单、再简单。

这是很难的一件事情，因为团队内部的成员，往往对于产品的诉求、细节，有太多的了解，想要一口气说完产品的不同点，所以很容易陷入复杂的陷阱。最常见的就是这样永远看不完，谁也不知道差异在哪里的比较表：

更天才的是这种直接把产品按照型号全部都列出来，然后自以为消费者有办法自己找到东西的，请问，这个表对任何人来说有任何意义吗？

这些公司常常让人觉得又气又好笑，一天到晚只会唉声叹气说苹果的 iPhone 好厉害、iPad 好创新，呕，被打到没有办法招架。却不懂得要好好去研究人家的文化，人家成功的每一个环节。不要说产品，光去一次你的网站，就已经不知道失去多少消费者了。

没关系，当这些老狗学不会新把戏，就是我们创业者的机会。关于简单的定价，昨天 Daring Fireball 上 John Gruber 写了一篇很棒的文章，他说：

听懂了吗？卖方往往以为自己是在跟另一个产品竞争，其实错了，你根本就是在跟不买这个决定竞争。就算真的是产品间的比较，消费者关注的往往也是你绝对没有想到的特色。举个例子来说，最近好几个女性、非科技圈朋友都不约而同、自己作主的买了 HTC Desire HD 手机，当你问他们为什么，答案非常一致，全部都说因为萤幕很大、看起来很爽。

Apple 是非常懂这些消费者心理的，所以他们大多的产品，都严遵守着非常简单的双阶【入门、进阶】(Entry/Advanced) 或是三阶「好、更好、最好」(Good/Better/Best) 定价策略。更重要的是哪里比较好，往往是消费者很容易理解的东西，例如说容量 — 以 iPad 2 而言，就是 16GB/32GB/64GB。没错，萤幕尺寸、容量大小，这些是消费者马上就可以感觉到的价值。至于 CPU 速度，拜託，连我组电脑已经 20 年都不敢说底会有什么差了，我看你还是别再拿出来让消费者选了吧。

所以，除了我先前抱怨的太贵，现在用这角度去检视，就是太复杂。Gruber 举了 Netflix 推出电影串流服务的例子，同样是数位内容，同样有实体生意的包袱，Netflix 却能够端出这么简单的定价：美金 8 元一个月，吃到饱，随便你看，任何时间、任何地点、任何次数，全都不管你。