免费增值模式 案例分析免费增值模式的互联网产品(2)
5.评估：请善用你的同期群组数据
作为投资人，我们非常喜欢那些能给我们提供用户同期组群数据的公司。为什么？因为这些数据既展示了这家公司当前的经营情况，又刻画了它的未来。通过将用户划分到特定组群内（基于用户是在某个周或者某个月注册等），一个免费增值的公司就可以评估获取用户、用户参与、转化率、留存率等各方面的趋势。
对免费增值模式的公司而言，同期组群数据分析尤为重要。因为从用户注册到用户最终变成付费用户的时间跨度可能很长。在传统的软件授权模式中，客户需要直接付费才能使用软件——然后交易就基本结束。但是在免费增值模式下，一个免费用户可能在好几年之后才变成一个付费用户。那么，这些公司唯一能够评估用户转化是否会如期发生的便是通过跟踪这些数据了。正如一个酿酒师会从酒桶里面尝尝葡萄酒以确保每个年份都没有问题一样，一家公司的高层也需要跟踪这些数据，以确保他的业务已经在逐渐成熟。
而一家能够密切监视并理解上面的用户同期组群数据的公司可以获得两个好处：
1.更好地判断转化率和留存率：用户同期组群数据为公司的产品和定价决策提供了非常好的依据。这里面最常用的一个数据分析是计算一段时间内的累计转化率（看下面的图表）。在理想状态下，这个累计转化率应该是随着时间的推移逐渐提高的（后一期比前一期的用户流失越来越少，在图表上就是后一期的数据线比前一期的数据线在图表上的位置更高 ）。而且， 在每两个连续时期的组群数据中，他们的转化率数据也应该是越来越好（ 每一条线都在呈下凹型上升）。
另外，基于时间的同期族群数据也可以用于跟踪一些其他的重要指标：
用户在注册的三个月内有什么典型表现？一年以后呢？三年以后呢？
一个免费/付费用户的终身价值是什么？
那些通过不同渠道获取的用户的转化率是不是不一样呢？
产品的修改对上面的数据有什么影响？
产品价格的更改对产品的使用率和用户转化率又存在哪些影响？
2.可预见性更强。假如你能获得鲁棒的同期组群数据，那么随着免费增值业务的逐渐成熟，它的可预测性也就变强（而这个东西CEO、风投和公开市场的投资人们再喜欢不过了）。在一个特定的时间段里，一个免费增值模式的业务可以从下面三个来源获得收入：
1.那些在之前的时间段已经转成付费用户的客户，而且他们现在依然在付费
2.那些在之前的时间段里还是免费用户，在这个时间段里刚刚变成付费用户的客户
3.在这个时间段里刚刚获得的新用户，而且他们一开始就是付费用户
借助历史同期组群数据，一家公司在进入一个新季度时，就可以比较清楚地知道有多少第一类用户和第二类用户，只有第三类用户是未知的。这就使得免费增值模式的可预测性比SaaS（软件即服务）模式的可预测性更强。关于这个话题，你还可以点击查看更多技术细节（ “If you like SaaS， try Freemium！”）。
6.在免费增值模式之外
尽管免费增值模式极具扩张性，也可能带来很大的收入，但是各个公司的商业模式不应该是一成不变的。有很多成功的软件公司都已经成功超越免费增值，并调整了业务以迎合客户需求，而且这类公司通常情况下会采用下面策略中的一条或多条，如下：
1.做好销售。尽管很多免费增值公司都擅长做简单易用的产品，这些产品也自动将他们的用户转化成了客户，但是很多公司的销售却也做得不好。比如说，随着诸如Dropbox， New Relic和HootSuite这样的公司的产品向各大公司渗入，现在他们也发现，他们的客户想要谈企业层面上的单子，想见他们的销售人员。不过别担心，这算是一件好事。
尽管大部分的免费增值公司的销售团队都规模较小，但是那些聪明的团队却记住了上面的第二条：理解你的客户。假如你的客户想要通过一种不同的方式来购买你的产品，调整销售模式也无可厚非。所以，免费增值模式的公司依靠“始终专注于产品”这一文化，同样可以组建强大的销售团队。另外，因为这些团队通过免费增值模式已经积累了大批用户，所以他们销售非免费增值模式的产品也具备了一定的优势。举个例子，Dropbox的个人产品非常受欢迎，这就使得他们的企业产品（这个产品并非采用免费增值）的潜在客户更多。
免费体验也有个“免费”。尽管诸如37signals和Zendesk这样的公司都没有提供为用户提供终身免费的产品，因为他们相信用户最终都会看到产品的价值，而且应该付费。不过，这些公司却 会为用户提供免费体验，一个直观的产品，一个简单的定价，然后他们的产品就能自我出售。跟免费增值模式的公司一样，这些公司也采用了“高速销售”（high-velocity sales）的模式， 但这个模式本身却依赖一个以产品为主导的企业文化。他们可能会牺牲市场份额（因为跟采用免费增值模式的竞争者相比，他们的用户覆盖面要更小），但是，这不妨碍他们创建盈利的、快速成长的公司。
结论：
尽管免费增值模式未必对每一个公司来说都奏效，但是假如使用得当，那么它就可以成为一个相当强大的工具。我们已经看到了无数的公司，包括上面采访的9家公司，通过免费增值或者说快速销售模式获得了可观的收入和利润。我们相信，正如Salesforce通过最先践行SaaS模式成长为一家拥有数百亿美元收入的大公司，那些成功的免费增值模式的公司也能创建持续的、大规模的业务。
不过，在此之前，别忘了，你应该是从创建一个世界一流、解决用户的一个重要痛点的产品做起。