互联网创业经验分享:创业企业融资的关键点(2)

融资的时机

第一，不缺钱的时候融资

如果投资人看我们前一两年业绩非常好，我跟投资人谈的时候业绩就平缓或者下滑了，这时影响是非常不好的。你在缺钱的时候融资，很自然（业绩）就放缓了。但会对投资商释放一个非常不好的信号——就是你遇到发展瓶颈了。不缺钱融资后面还隐含着，你的钱一定要支持你融资的这几个月的高投入、高发展。

第二，关注宏观经济、行业形势

今年什么热？移动互联网比较热，下一年什么会不热？是不是电子商务、团购？你所处的行业是不是支持你最佳的融资时机，行业形势好的时候你就很好融，不好的时候就很头疼。PPLIVE创始人姚欣2008年底计划融资，但金融危机突然来了，开始紧缩了，当他去美国谈的时候，他住的宾馆对面有一个银行，等他谈完回来的时候，在飞机上就看到报纸说那个银行倒闭了。就因为这么几天时间，他的融资就被迫推迟，这可能是致命的。企业家要做的都是顺势而为，如果经济环境不好那就赶紧改善现金流，等一个好的时机，千万不要只是简单听一些投资人的话。

第三，做好融资提前量

假设我们现在开始3个月之后需要1000万元，那一定要做好融资的提前量。任何的融资都有这样一个过程，最快的叫天使，北京有几个著名天使聚集的地方，你找咖啡馆跟他聊，聊完可以，明天可能就打到你帐上了，这是最快的。这也适合非常早期的创业者，可能还没有公司都可以。天使投资考验很简单，就是创业者的魅力和你的愿景，当然更多的是体现你的能力。

A轮（融资）顺利的话2-3个月就能完成，最重要的是VIE结构，要过海外结构备案，如果是人民币基金更快，也就2-3月时间。B轮正常来讲是3-6个月时间。所以根据所处的不同阶段，要打好的融资提前量，跟第一点、第二点结合起来看什么时间融资比较好。

融资的8个关键点

第一，确定融资框架

融资前会有董事会、股东会，内部首先要确定一个融资的框架。首先是融资额度，我要多少钱？我要出让多少股份？比如你要1000万，我现在企业值4000万，那我现在就出让20%的股份。其次，你的董事们、股东们要不要通过对赌提高自己的议价？要不要放期权？要确定一个融资框架，这个融资框架一定是你们内部得到一致意见的。再次，一定要派个融资代表，不要全公司一块上，这样给大家感觉很不好，好象你专门是来拿钱的，其它事情都不做，全公司都在想着拿钱。

第二，确定商业计划书

这时候你们还要考虑要不要找财务顾问。国内比较有名的财务顾问公司像华兴资本（还有易凯资本等）。我们A轮是华兴做的，是华兴仅有的一个1000万美金以下的单子。FA（财务顾问）能给你做什么呢？它会告诉你，尤其你比较陌生的情况，它会告诉你融资应该注意什么，应该怎么控制流程，肯定会比我专业得多，这就是FA。FA代表你的公司跟投资人谈判，很多条款看起来无关紧要，但谈起来很重要的——比如一些两三年之后可能就爆发了，直接让你卷铺盖走人的条款。不过，一旦FA参与到投资里面，也容易屁股决定脑袋，它的利益向投资人靠拢了，不会据理力争再帮你拿到什么条款。所以，有些FA非常看好你的企业，就会说，我帮你做融资了，你也让我投一笔。这时我建议大家不要简单做这件事情，因为这是纯粹的立场问题，如果投了就会改变它的立场。

附：商业计划书模板

行业：有的投资人是赌跑道的，有的投资人是赌赛马的。跑道就是行业，比如你的行业是移动互联网，毋庸置疑你在第一页就会加分。如果你的行业是博客而不是微博，那你就需要在后面拼命加分，因为你的行业已经是个减分的行业了，你的行业中有哪几个竞争对手，是怎么分布的。

定位：你在这个行业中哪个环节？思伟投资投我们的时候，我们给他画了2×2视频象限的图，我们在这样的点上，定位清楚，直接影响了它是不是来投你，它对你未来的展望是什么。

产品：针对这样一个定位、竞争对手，我的产品有什么优势。

成绩：这并不是找天使投资，天使投资没那么复杂，这主要是A轮、B轮跟机构合作的过程，至少运营了一段时间，有一定的成绩，用一些图表和柱状图展示出来。

展望：你拿了钱之后准备怎么花这个钱？你未来会是怎么增长的？在什么地域增长？靠什么产品增长？

团队：一定要介绍团队，把你的核心团队非常简洁地讲清楚，你的优势在什么地方，为什么会组建起来？

这是从我们经验里总结的6个要点，根据你的专业和特长把重点要讲的拓展到2-3页，最后形成一个不要超过10页的商业计划书，这足够打动投资者了。

第三，筛选目标投资商

以前，要拿投资，一定要跑去互联网投资大会上把名片、商业计划书发一大片，现在已经不需要这么做了。中国现在的投资商非常多，我们经常能看到一些投资咨询公司，或者做早期投资、各行业投资的机构。

比如，这个沙盘有200家投资商，首先你要看品牌价值，投了你对你品牌有增值的首先拿出来。其次是战略价值，它所处的行业，比如有的投资人专门投电子商务的，有的人专门投云计算，有的人专门投移动互联网，这样一个战略价值，战略价值不仅在于投资商自己的资源，一定要看它所投的这些公司，它投的公司也会给你带来价值。比如你是一个卖广告的，它投了一大堆媒体，对你这个卖广告的就会有很好的战略价值，有战略价值再挑出来。再次是竞争分析，你的商业计划书保不准传到你的竞争对手那去了，最后没投你而投了你的竞争对手。做个竞争分析，已经投了你的竞争对手挑出去。把这三个做完，手上应该有30-40家潜在的投资商是你的目标。

第四，初步接触

有了经验之后做一个AB的分类，对你帮助最大的挑出5-10家分到A类，剩下大概30家分到B类。分完类之后千万别直接接触A类的投资商，而是要先接触B类投资商。在跟投资商聊的过程中它经常会打断你，提问，这时候你就会进入多BP（商业计划书）升级阶段，你的BP可以一版一版的改，每接触一家投资商你就会越来越成熟，B类投资商可能是未来你的投资者之一，但实际上也是磨炼自己、练兵的阶段，所以先通过B类做个BP的升级。B类投资商还可以修整你的融资框架，调整你的估值。

第五，深入接触

这时候有个关健词——“时机”。我们在融资的时候，大家知道都会拿到融资意向书，深入接触的时候要把握好时机。什么叫好的时机？比如现在有4家是需要深入接触的，经过你跟你朋友的了解和观察，你会发现其中有一家决策非常快，可能大概一周就会出融资意向书，还有的机构是平均水平速度的，有的是要一个半月的，这时候你怎么办？要把握好时机，一定要先接触那个最慢的，再接触两家平均水平的，最后接触那家最快的。因为意向书通常是有时间限制的，通常一周两周就过期了。要根据你对投资商的理解把握好先后谈的顺序，尽可能在投资商给你出融资意向书时，1-2周内获得2-3份甚至3-4份意向书，之后就会有比较好的选择，不至于你的融资时间完全失控。

第六，投资意向书

首先，创业者对董事会要有把握，京东商城CEO刘强东到现在在其董事会还有非常强势的地位的。其次，要注意一致行动条款。它约定投资商有权力，即使他是小股东，哪怕他占你10%的股份，它有权力在你公司估值超过多少钱的时候强行的把公司卖掉，你必须跟它一致的卖掉，你不能说不卖，一般会约定一个额度，它说你现在值5000万元，超过2亿元就可以强行卖掉，一定要关注强行卖掉的额度。还有，要注意清算优先权条款。这在国外是典型条款，在清算的时候要求清算优先，股权20%以上发生股权变动就要清算，年息按10%，这三年的年息10%我都要拿回来，剩余的钱再跟你按股份再分，清算优先很有可能让一个公司增值之后反而你的钱更少了。最后是期权，我一直极力主张大家可以放期权，不要怕期权会稀释，这对自己的管理团队是非常好的激励，尤其早期你需要用期权和共同潜在的增长空间提升它，期权是非常重要的。

第七，尽职调查

危险期，在国内进入尽职调查阶段，我个人认为就进入了一个非常高危的阶段。这1~2个月是不能接触其它投资商的，在法律条款上，不能跟其它投资商签约了，这时候投资商会对你进行一系列的调查，业务、财务、法务的尽职调查。企业要规避这中间的问题，把业务调查放在第一位，签之前让对方先做调查，如果业务有问题就别签了。因为法务和财务对于早期公司最多是不规范，不至于出现一些重大赔偿。把一些可能有变化的东西往前放，降低风险。

道理上在签约之后投资商才会打款，但你为了降低尽职调查阶段的风险，不会出现尽职调查过程中的资金亏损，你可以做过桥贷款。我企业需要钱，在签约之前先给我打100、200万元人民币，这算过桥贷款。

我们在A轮、B轮请的都是国内顶级的律师事务所，花钱蛮多的，但回头来看还是很值得。我朋友的公司很缺钱，因为他很缺钱，所以不太愿意找太好的律师，找了要价两三万元的律师，而且那个律师还是出来单干的，我给他介绍的律师至少要20万元，因为缺钱，他最后没有找很好的律师，但他签约完之后发现，他的律师在很多关键条款上没有给他指导，甚至还没有我给他说的多。所以，你一定要舍得在两个外部环境，一个是律所、一个是FR上，要聘就聘个好点的，要不就别聘，和投资人谈详细法律条款的阶段我们根本不懂，需要律师把重要的条款挑出来。

第八，签约打款

钱没有到帐之前一切都有变数，很多公司前面都做到了，最后一步不打款，这就造成了违约，违约是所有投资人都不愿意做的事情。

融资感悟

你在多轮融资的时候每一轮都会发现你的股权越来越被稀释，但按PPLIVE创始人姚欣说的，稀释完了不但不会少，甚至会多。怎么做到的呢？第一，大把地发期权，因为期权可以提高管理团队整体持股比例。第二，回购老股，这适应于天使投资，早期的起点我是学生创业，没有什么钱，还在写毕业论文，议价能力和商业经验起点都非常低，天使投资会要一个比较高的股权比例，这个比例随着公司业绩增长就不合适了，所以每一轮融资我们都会回购老股，通过回购和发期权保证了我们管理团队股权不至于被稀释得太过分。

我们能比较幸运地完成B轮融资，更重要的是，我自己努力做一个靠谱的人，也希望我建立的公司是靠谱的公司。决定投资人的想法，很多时候不是天花乱坠的讲，而是别人在另外的场合了解到的你，对你的公司的产品感觉很不错。你建立了一个靠谱的名声，自然地传播出去，就会有投资人向你靠拢。稻盛和夫说“积善行、思利他！”所以要做一家好的公司，获得投资商的认可，我想靠谱其实是我理解中最最重要的。