消费行为分析:购买行为决策的七种模式

地球上有六十几亿个世界，因为我们每个人眼中的世界都不一样，我们都带着眼镜加滤镜来看这个世界。

当一件新事物出现，首先会经过当下的情境变数（情况环境）的折射，在0.01秒内我们的刻板印象（感觉）又再折射一次，之后才进入我们理智层面的判断，我们认为我们以为的，并把自己理智的影响力评估的太高（过度自信）。

潜意识心智的力量远大于理智层面二十万倍，举例而言你走路的时候，会想说右脚举起来、右脚踏出去、左脚举起来…吗？ 想必是不会的，这就是潜意识心智在运作，你所有生活必备的行为大多数是想都没有想就动作的，由此可以知道潜意识心智的力量及对你的影响。

这种帮我们做出决策的无意识结构，称为”捷思法（heuristics）”可以透过事情脉络来启动，一般来说共有七种模式：

促发（priming）：某个感受会导引出足以改变后续行为的各种想法。例如你要求接受测试人员念出关于年老的字汇，等到离开房间时，他们走路的速度会比进来更慢。在电子商务中如何促发消费者后续行为？ 多使用正面鼓励的用词，例如：母亲+快乐等具有暗示性的文案用词。

锚定（anchoring）：五块钱的糖果放在一块钱的糖果之中你会觉得贵，但如果将五块钱的糖果放在二十块钱的糖果中，它就显得便宜，这是锚定心理偏误。在购物页面多项商品陈列时，须有策略性的安排顺序，将你要主打的商品，陈列在对它销售有帮助的次要商品旁，诱使消费者产生锚定偏误。

框架（framing）：消费者在货架上看到要买的商品，可能会买个一、两个，但若旁边写着”限量：每人限购十个”，你可能会买四、五个，这就是框架，你的决策被特定的语言给框住。

限时、限量、限制购买人的身分、物以稀为贵、本网商品已经过全面比价…等等。

期待（expectation）：常见的例子就是安慰剂效应，医生常开安慰剂给病患并告知这颗药有其特别疗效，病患吃了以后就会感觉好多了。明确告知消费者，购买后他们会获得什么好处，不仅仅是只有产品的说明及介绍，要了解消费者的购买动机，根据消费者的动机去设计图文说明，例如：想想看您母亲打开礼物那一刻的表情，会是多么的开心。

惯性（inertia）：人们倾向维持现状。在网站的使用者介面要符合消费者现在的行为习惯，设计图文可以有创意，但流程要与习惯相符。

唤起（arousal）：人因心境不同而有不同想法。例如男性看过美女照片后购买东西的比例会增加。根据你要贩售的商品不同，调整会唤起消费者行动的设计，我们指的是情感面的联结。

损失趋避（loss aversion）：损失金钱带来的痛苦远高于或得金钱的快乐，差距约为2.5倍。要确保消费者能更安心的向你的网站购买商品，不一定非得比其他竞争网站便宜，但要提供合理的理由说明跟你购买是最划算的选择，例如24小时保证到货、十天退货保证等等。

以上七点与您共勉，欢迎讨论分享。