B2B行业网站销售总监日常工作内容(2)

6 狠抓客户资源，提高销售额

有效的客户资源，是销售的命根，正如我们要使网站运营达到一定的指标后，才能开始销售，是一个道理，毕竟巧妇难为无米之炊，系统的阐述了B2B行业网站推广的各种方法。

（1） 不断的研究和分析，那些地方有我们的客户资源，如何让技术和内容配合，让更多的目标客户来到B2B行业门户网站注册和浏览，是非常重要的一个工作内容，不是说这些就全部交给内容和产品部门了，作为销售总监，我们要提出我们的意见和看法，督促产品部和内容部提高各种运营指标，主动为我们增加客户资源。比如：注册后提示可以选择收费会员，让想看买家信息的人，必须要先注册，然后再告诉他们要收费，这些都是挖掘客户资源的方法之一，前面也讲过，如果网站没有这些功能，销售总监要提出来。总之要想尽一切办法，增加客户资源。

（2） 有效管理客户资源，方便销售人员跟踪管理客户，凡是具有几年销售实战经验的人都知道，大部分成功的客户都是跟踪8-11次后才出的单，也就是说，我们必须要辅助销售人员管理好客户，不断的记录好每一次跟踪情况，从销售管理系统（在线系统，与网站注册用户衔接，自行开发）里发现真实的目标客户，重要客户，重点跟踪，才能提高销售的成交率，不把宝贵的时间浪费在无关的客户身上。

（3） 帮助销售人员找出行业大客户，虽然他们从来没有注册，但是我们仍然要重点关注，想尽一切办法与他们取得联系，先让他们了解和访问我们网站，才有机会。

7 关注网站市场占有率、客户质量

（1） 确保市场占有率：完成销售任务的最佳结果是保质保量的完成销售任务，保质的意思就是要保证产品的市场占有率，保证客户的质量。比如：如果某些领域客户太少，作为销售总监，要有意识的去分析这些类型的客户特点，开始重点辅助一部分销售人员把这个类型的企业作为自己的重点跟踪客户，和销售人员一起去研究，或者销售总监自己先去谈一些客户，才能清楚的知道实际情况。

（2） 保证客户质量：销售总监应该要关注客户的质量，比如，一些行业大的企业，要重点辅助销售人员去跟踪，因为一旦合作起来，每年的续费算下来，利润会比其他类型的客户高很多，也就是2/8法则，20%的客户创造了企业80%的销售利润。

8 关注售后，提高续费率

售后是属于销售总监需要关注的，因为第二年的续费也属于销售的一个部分。其实这里讲的关注售后，不是说我们按部就班的给客户打电话，告诉他们该怎么样来使用我们的网站提供的服务，其实最关键的是，我们一定要能监控各项数据，包括：每个收费会员网站的点击次数、点击来源、联系方式被查看的次数、广告点击次数、留言的条数、产品询价的次数等，把收费客户的商铺作为一个网站来经营，全力帮助客户真正的做出效果。如果收费会员商铺各种运营指标太低，就要找出原因，研究对策，真正为客户做出效果，才能保证续费率的提高。分析客户的特点，这个分析要贯穿到整个售后服务的过程中，找出为客户做出效果的最佳解决方案，因为只有高续费率的网站才能证明是真正好网站，才能提升品牌价值，否则迟早一天都会臭名远扬，销售越来越不好做。

9 销售相关文档的制作、分析

任何一种销售，都要在内部建立销售文档，这些文档包括目标客户需要的“产品包装”文档、销售人员需要的销售话术文档、售后人员需要的话术文档、销售管理需要的各种表格和管理规定，只有建立了文档，才能更好的规范所有人的工作，才有利于让客户更了解我们的服务，让销售人员有正确的销售方法和工作流程。

（1） 客户网络营销解决方案：包括我们的服务介绍，客户实际情况分析，提高客户网络营销效果的方法和建议，最终回归到鼓励客户选择我们的服务。

（2） 销售与售后人员培训文档：要将行业知识、网站服务、销售话术、销售流程、疑难解答方法、售后人员工作流程、售后人员提高续费的技巧、售后人员电话销售话术等写成具体的文档。

（3） 销售部规章制度的制定：制定销售部的规章制度，提交给公司领导层修改和审核。

（4） 销售统计表格：让自己及领导都知道，目前的销售情况，销售总监要根据表格，常常为自己及销售人员敲响警钟，时刻要关注还差多少才能完成销售任务。

（5） 电话统计记录：每个月月底抽查，结合考勤表，把那些没有打完规定电话数量的人找出来，批评教育，该罚款的就罚款（这个需要你的公司安装有电话数量统计软件，或者用电信提供的系统查询）。

（6） 售后服务文档：那些人续费了，那些人没有续费，续费率有多少，这个不仅仅是售后服务和销售总监要看，公司最高领导、其他高级管理者都必须要了解这些数据。

（7） 合同签定及审核：组织销售人员做好销售合同的签订与管理工作，对某些客户，要修改特定的合同文本给客户，满足其需求，投其所好。

做好这些报表，并时常修改、完善及审核这些报表，将更好的方便销售总监和公司管理层管理，并从这些文档和数据里发现问题，提出正确的应对措施。

10 培训、跟踪及监督销售助理的工作

销售助理目前负责售前的客户挖掘和交费后基础服务的提供，这个是属于销售的一部分，关系到销售额的提高和客户的满意度。

（1） 培训、监督销售助理在解答潜在客户咨询方面的技巧，找到更多意向客户。

（2） 客户交钱后，督促销售人员把客户的照片、资料要过来，交给销售助理去处理，对于B2B行业网站，由于客户数量有限，要帮客户处理，不要和阿里巴巴一样，完全由客户处理。

（3） 有了资料后，培训和监督销售助理及时的开通会员，上传资料，核对合同，把所有该做的服务，都要全部在规定的时间内做完，要协调好销售助理、销售人员、客户、技术部、内容部之间的关系。

（4） 客户要做广告的，需要和广告策划、广告制作、客户沟通好，这些只需要由销售助理（或售后服务人员）和广告策划沟通好即可，其他的只需要等做出来后销售人员和客户一起来审核，但是这个一定要销售总监重点跟踪，是保证客户效果的关键所在，关于客户广告的设计方法，可以参考我撰写的《B2B行业门户网站设计开发实战研究报告》第三章第10节“B2B行业网站广告设计的一般标准”。

（5） 需要写文章推广的，由销售人员、售后或销售总监提出，告诉内容部的人，该如何写文章，从那里着手，文章写出来后，销售总监一定要审核、跟踪。

销售总监要工作的内容基本就这么多，各位读者可根据实际情况，增加或减少工作内容。总经理可以根据这个章节的内容去要求和评估销售总监的工作，销售总监可根据这个章节的内容来对照自己的工作是否到位，销售人员可以根据这个章节，看看自己的领导是否做到了这些，没有做到的，可以要求销售总监提供，比如相关的销售文档。在这里必须说明：对于一些大的B2B行业网站，比如销售人员达到50人以上，销售总监管理可能就不会这么细，上面的部分工作是由各分部的销售经理完成的。