B2C的运营:商品运营中几项重要的指标

其实做B2C我们完全是半路出家，早年的唯伊网（W1.CN）其实是个论坛，经营2年后进行转型，最终变成了社区与B2C的结合体，这2年来关于B2C的运营也是边学边做，谈不上有什么成绩，但多少也总结了一些经验，尤其在运营体系上，有自己的一些见解。

从大局来讲，B2C的运营可分成3大体系，涉含了商品运营（商品）、会员运营（用户）及资源运营（流量）这三部分。今天来分享的是商品运营体系。

重要说明：这三大运营体系大部分工作需要技术开发，难度不大，但需要合理规划。

商品运营体系的目标是提高有限资源的商品转化率的问题。大家知道一张首页或是活动页面，页面的长度是有限的，有价值的商品推荐位就是那么几行，这几行的位置至关重要，既代表了官方所要传达的品味与定位的信息，还要保证这些位置能带来高效的转化，产生交易额，否则就是在浪费资源。

商品运营中有几项重要的指标：

1. 类别：来自于哪个商品品类，品类的关注度；

2. 品牌：品牌的关注度；

3. 点击量/率：体现商品的关注程度；

4. 下单量/率：通过该商品链接带来的直接下单数；

5. 转化量/率：通过该商品链接带来的直接有效订单数；

6. 客单价及关联购买数：通过该商品购买所产生的订单客单价及关联购买数；

这里面还有一些比较细的属性都可以添加，看你关注什么。以上所举指标，1和2属于参考，3到6项是数据的核心。基本通过以上数据，我们可以深刻了解到用户在该页面下的购物行为。

举例而言：

例1. 如果首页或活动页面，某款商品的点击率很低，说明大多数用户对这个商品没什么兴趣，所以要尽快把这款商品换成相对热门的商品；

例2. 如果多数情况下某品牌或某品类的关注度很高，把这个品牌或品类的明星商品放上去一般效果会很好；

例3. 点击率一般，而转化率很高，有可能只是群目标明确的购物群体，他们买的也是比较成熟的商品，或者多次重复购买，无需比较，这是个好现象，B2C应该引导是这个方向；

例4. 下单率很高，但转化率很低，说明该商品的冲动购买力很好，但在结帐的时候用户就犹豫了，这种情况优化该商品文案，提高可信度；

例5. 通过该商品购买产生的客单价很低，有可能选品对应是低端人群，或者用户没有关联购买，这种情况都属于效率低下。

对于商品运营的工作，就是对于着这些数据，横向对比每日每周，纵向对比其他类目或活动页面的交叉比对，不断优化商品的点击率、转化率及客单价，运营的工作，NB的数据才是王道。

商品运营体系适用于所有需要统计的页面，但最实用的几个页面是：

1. 网站首页；

2. 类目/频道首页；

3. 品牌页面；

4. 活动页面；

统计及更新的周期一般为：

1. 网站首页：每日关注数据，2-3日更新数据（频率不低于每周2次）；

2. 类目/频道首页：每周；

3. 品牌页面：每周；

4. 活动页面：活动周期短，为了让活动效果更好，每1-2日更新吧；

商品运营是运营体系最基础也是最重要的内功，它是不断改进和完善的，而且商品本身也传递了网站的气质与定位，这份工作需要耐心，也许它无法跟那种投个广告就能带来流水般的流量那么光鲜，但老板要知道，如果流量来了而没有转化，这是B2C最悲催的事，所以请重视商品运营，练好内功，才有效率。

作者：飞扬新锐