设计高效着陆页的关键:将浏览者变成真正的买家

我儿子三四岁的时候，有天下午外面下雨，于是我把他带到一个巨大的室内海边游乐场玩。我以为那些闪烁的灯光，令人眼花缭乱的机器摆动和大堆青蛙过河、小蜜蜂、大金刚之类的模型会让他很兴奋，让我们在那里度过几小时的快乐亲子时间。

可实际上，他却踌躇地呆立在游乐场正中，眼花缭乱，不知所措。随便朝一个斜坡扔了几个小球后，他转过头问我：“妈妈，够了吗?我们可以回家了吗?”

网站的着陆页面时常看起来感觉就像游乐场，对访问网站的用户不仅没有吸引力和引导效果，反而令他们丈二和尚摸不着头脑——这也就意味着你的访问者会像我儿子一样迫不及待地想要点“后退”逃离这个乱七八糟的地方。

着陆页是指访问者在其他地方看到你发出的某个具有明确主题的特定营销活动——通过Email、社交媒体或广告发布的诱人优惠信息等，点击后被链接到你网站上的第一个页面。通常，着陆页上各种诱人的优惠信息背后暗藏的是发掘并收集潜在消费者信息的表单，目的是将访问者转化为潜在客户，根据收集到的信息继续跟进。着陆页为访问者提供了一种“目标超明确”的访问体验：通过呈现一个特定页面，为他们指出一条明确的路径继续加深与你公司的关系。

设计一个目标明确的着陆页面是一种艺术(也是科学)。行之有效的着陆页面应含有足够的信息，但信息量又不能太多，不能让访问者觉得眼花缭乱不知所措。理想的着陆页应传递三个简单信息：访问者所处的位置;你为他们准备了什么优惠(这些优惠是多么诱人);如果想要得到这个诱人的优惠，下一步要做什么(以及了解更多关于优惠物品的详细情况)。

一个很容易出现的误区是画蛇添足——像花枝招展的游乐场一样——在着陆页塞满了各种各样重要但非必要的花哨信息。应尽量简单明了，导航条一目了然。贵在求精。

下面将为你介绍一些设计高效着陆页的关键——可以将浏览者变成真正的买家，或至少增进你和访问者之间的关系。

承诺了就要做到

 如果你在宣传中对潜在顾客或实际顾客承诺要给他们提供某种东西(比如产品使用说明、免费电子书等)，一定要确保实现你的承诺——而且是即刻。

“信息不符”是极为常见的情况：电子邮件营销服务商Silverpop研究了150个不同着陆页后发现，大部分成功的着陆页都与Email促销信息中的“点击诱因”相呼应——浏览者就是为了这个才决定点击访问你的网站。然而有45%的登陆页并没有在标题中重复Email中的促销信息。如果你在促销时对人做出了某种承诺，一定要确保对方访问你的网站后立刻就能实现这个承诺，而不是给人家一个截然不同的说法。

提供的内容要有价值

 有天我点了一个链接，链接标题是提供适合家庭度假的加勒比度假村指南，但当我下载后发现，其实只是一家度假村的促销小册子。我觉得被人耍了，让我这个潜在消费者觉得非常不是滋味。确定你在着陆下载页面中提供的内容的确有价值：潜在客户会喜欢吗?还是很差劲?

避免信息过量。我儿子在游乐场里的感觉就是这个问题的最佳示范。千万不要在着陆页中塞入太多东西。

这样可导致超链接干扰，令你的潜在消费者不知不觉地点开其他不相关链接，然后将原本的目的全抛到一边。Ion互动营销代理公司总裁兼合作创始人斯科特·布林克尔将这种用长篇文字和解释填充页面的倾向称为“填充页面综合征”。

“努力将所有信息塞入一个页面就等于在浏览者身上压上了筛选内容的负担，”布林克尔说，“遗憾的是，大多数时候人们还没兴趣在你身上花那么多时间。”

标题要以客户利益为导向

 通过告诉顾客你提供的产品对他们有什么好处，不断重复这次活动有多好。一个以产品为导向的标题会突出你的产品或服务可以做什么。一个以客户利益为导向的标题则告诉客户你的产品和服务能为他们做什么。

我们在MarketingProfs进行过一次实验，分别测试两个不同着陆页面的效果，两个都提供了对我们公司一个计划工具的访问，第一个着陆页说，“立即加入，访问SmartTools：社交媒体营销工具。”第二个着陆页说，“SmartTools帮您迅速创建成功的社交媒体宣传活动。”第一个页面是以产品为导向，第二个却告诉订购者可以从中得到什么。结果并不意外，第二个以客户利益为导向的着陆页最终转换效果比以产品为导向的页面高出26.06%。

关于副标题和视频图片

 位于标题下方的副标题是阐述你提供的产品有何主要益处的好地方。在营销圈内，这里应长篇大论还是寥寥数笔是个广受争议的话题。我个人喜欢用比较少的笔墨，最好是易于分辨的点列格式，或许还可以配上视频或相关图片。总而言之：不要将视频或音频文件设为页面下载后立即自动播放模式。这样不仅有些烦人，而且突然冒出的声音还会吓到很多想在安静环境中工作的人。

突出强调“点击诱因”

 “点击诱因”指的是吸引访问者采取下一步行动的按钮或链接。当访问者打开了页面，选择你所提供的产品服务，接下来就要确保他们知道下一步该怎么做。将“点击诱因”放在明显位置，同时选择最适合你的文字标签进行注释。有些研究结果建议，着陆页的提交按钮上只写着“提交”字样的效果会逊于更有行动性的文字，比如“立即下载”或“注册”。按钮一定要注意4B原则：大(Big)、鲜艳(Bright)、醒目(Bold)、显而易见(Blindingly obvious)。

保持简单

 收集购买意向时，只要求对方提供最相关的信息。主要理念是排除横亘在访问者和你希望他们做出的行动之间的一切阻力——引诱他们参与而不是打消人家的积极性。简单还意味着将页面所用的文字和图片削减到最精华的部分。着陆页的内容越少，重要位置或者访问者无需向下滚动页面就可以看到的显著位置就越突出。

利用信用证明和社会认可

通过传递你的可信度来建立信任感：证明书、媒体报道、第三方信任和安全认证(比如TRUSTe或商业改进局)、不满意退款等。你还可以加入“社会认可”，像是博客评论或Facebook、Twitter的粉丝数量。“社会认可”可以增强可信度，因为这发送了一种信号，代表其他人对你的公司的认可。

测试，测试

你的产品和服务是独一无二的，你的受众群体也是一样。设计着陆页面时，测试哪一种对你效果最好——亦即对你的受众效果最好。最直接的方式是通过简单的A/B测试，同时提供几个不同版本的促销页面，然后看哪个效果最好。从测试“青菜”(Apple)vs“萝卜”(Orange)开始，然后进行修改。当你确定“青菜”的销售转换效果比“萝卜”强，然后决定是否麦金塔的转换率比富士强。 _译/金笙