奢侈品电商成功揭秘:有用户一切模式好谈，没用户一切模式免谈(2)

品牌增值平台是指展示和销售的同时，更是一次品牌传播的良好机会。

为了强化这方面能力，Vente-privee.com现在拥有欧洲最大的数字摄影设计工作室，所有在网站上销售的商品都要先在这里通过vente-privee.com自己的摄影师和模特拍摄宣传广告和实物照片，其总部还设立了一个音乐制作中心，为广告短片配上原创音乐。这些图片，音乐和视频都制作精良，相当于对品牌进行一次重新包装。对品牌重新包装的能力一直是Vente-Privee额外重视的，这就抓住了奢侈品品牌对自身形象高度重视的“爱面子”心理，迎合它们的喜好推出了一套生动且具备额外附加传播价值的售卖方案，这就为商家增加了一个免费宣传的渠道。

下面是vente-privee.com一个形象广告片，绝对国际大师级水准。

关键是它这种锦上添花的二次包装能力足够强，以至于线上抢购也可以带动实体店销售，此时几乎没有品牌会拒绝这种的行为，才有超过1200多家国际时尚和奢侈品品牌建立了合作关系。

其实，我们可以推导一下。正是因为Vente-Privee定位于帮助商家快速消化库存，回转资金。同时考虑奢侈品的特点，为其提供的品牌增值传播的保障体系，低折扣销售不仅不掉价，还能牵动线下销售，营造品牌忠诚。

以此维系了与商家之间的关系，保障了货源，有了货源的大力支撑，就进一步圈住了稳定高质量且迅速增长的顾客群体。顾客群体增长到一定规模，销售平台的整合能力又进一步得到提升，此时其品牌增值平台能力得以继续巩固，货品采购、在线交易、包装配送、售后服务、运营及服务优化等正常的功能得以不断优化，这才是Vente-Privee得以成功的本质。

从这个推导，我们可以看出Vente-Privee有一个关键：品牌增值平台，被我们中国很多奢侈品电商忽略了。

网站没有任何美感，唯一吸引人的是原价之后的折扣价，图片仅仅是物品的平面展示，更多是也是拿欧美现成图片展示，缺乏品牌价值的立体化烘托，甚至连个像样的文案都没有，此时，销售就是依托价格产生唯一吸引力的销售，对于品牌没有额外的好处，而这恰恰是奢侈品品牌的最大顾忌。

基于此，我们可以列出如下公式：

Vente-Privee=库存销售平台+品牌增值平台；

国内某些奢侈品电商=折扣销售平台；

孰优孰劣，可想而知，少了一条腿，只能跳着走，不可能跑得很快。

3、营销策略要素

奢侈品售卖一定不是面向所有人。Vente-Privee把传统的名牌折扣店搬至网上，再用“非请勿入”的原则守住奢侈之本，它只面向会员销售。在限定的时间内（一般为2~3天），为品牌组织专场的产品销售，在销售开始之前的48小时，网站会通过邮件邀请会员参加。通常可以3～7折价格卖给会员。

值得一提的是，只有网站会员才可以参加交易，新会员必须通过老会员的邀请才能加入。

没有老会员的邀请，哪凉快去哪歇着去。

这一邀请推荐制主要是为了迎合许多时尚奢侈品牌的喜好，他们通常只愿意面向一部分客户，因而保持自己的“高端”形象。即使贱卖也要卖给有钱人，让我的潜在顾客占到便宜，以便日后形成品牌忠诚。

这种“非请勿入”的原则投其所好地打造了一个相对封闭的电子商务平台，既满足了品牌客户的需求，又制造了一种神秘感而增加吸引力。

可见，他这种销售策略也是为了迎合奢侈品销售的特点，赢得品牌商的认可，取悦了品牌商，它的合作伙伴才会不断增多，销售过季库存产品这种模式才会因产品的给力而持续。

总之，没有格兰20多年奢侈品零售圈中摸爬滚打的经验和关系储备；没有其作为品牌商库存问题解决者的定位；没有其品牌增值平台这一核心竞争力的打造；没有其迎合奢侈品售卖特点的销售设计，它不可能取得如此快速的发展。

Vente-Privee体现了一种“我为人人，人人为我”的精神。

无论是模式设计还是销售设计为力求帮助品牌商创造做大化的价值，因为合作者众多，然后以合作者的产品赢得众多用户，然后再通过用户整合更多合作者。正向循环由此形成。

反观国内电商，缺格兰，这没有办法；缺品牌增值传播平台；缺对奢侈品售卖特性的理解，就不会有品牌商强大的货品支撑体系，也就不会形成忠诚的顾客人群。此时，仅凭着“钱多人傻速来”的粗浅认识就杀入这个行业，也许会风风火火的来，异常悲壮的走，唯一的贡献就是帮助催大了一个泡沫。

作者：荣振环