用线上思维去解决线下实体店营销困境的O2O模式

郑志祥曾也是个摇滚的青年。 受访者提供

创业ID

公司名称：客多传媒

创始人：郑志祥

创立时间：2007年

创立地点：广州

经营业绩：2010年销售额过亿元

融资纪录：2009年，获得来自美国蓝驰美元基金、北极光创投以及天使投资人、前阿里巴巴CTO吴炯的A轮联合投资。

目前，B轮融资正在进行中。

什么是O2O（onlinetooffline）？

当你从互联网上获取了方方面面的信息，如何用它们去辅助你在线下的消费购物决策？反过来，商家又该如何利用互联网的传播途径，来为自己的线下店铺带来更多的有效客流？如果能很好地解决这两个问题，那么这样的一种商业模式或许就可以被称作是一种成功的O2O模式。

温州商人郑志祥在广州创立的客多网，或许正是这样一种用线上思维去解决线下实体店营销困境的O2O模式。

“另类”的温州商人

上世纪九十年代末，20岁出头的郑志祥跟许许多多“敢闯敢拼”的温州老乡一样，揣着跟父母借来的50万元，就踏上南下的火车，来广州打拼属于自己的一片天。

一开始，他选择了服装及纺织品进出口行业。尽管在97年亚洲金融风暴的打击之后，服装和纺织品进出口行业一直处于低迷状态，但郑志祥的公司却“逆势增长”，第二年就靠着生意伙伴的信任将生意做到了千万元级别。

但赚到人生第一桶金的郑志祥，并没有因为年纪轻轻就实现了财务自由而将精力转投到诸如房地产、手机制造等在当时仍处于暴利阶段的“实业”之中，他想“干点别的老乡没干过的事”。

从2003年开始，他一面打理着自己的贸易公司，一面开始受兴趣驱动，在音乐产业内做一些网站投资和运营。曾经红极一时的摇滚中国、音乐王国等音乐门户网站，都出自他的手笔。除此之外，他的音乐公司还签约了子曰、AK47、潜水艇等国内乐队。

运作了两三年之后，本想好好玩一票的郑志祥发现，盗版猖獗的国内市场环境和日薄西山的唱片业让自己的这项爱好变成了一桩“包赔不赚”的蚀本生意，这时的他也开始将自己的兴趣点从音乐转向了互联网。

此前运营音乐网站的经历，让郑志祥对如何吸引用户、如何提升流量有了一定的了解，他同时发现，身边很多从事服装行业的商家想要自己开专卖店，除了雇人四处发传单或是砸重金买户外广告牌之外，几乎找不到更多有效的推广途径。

推而广之，不止是这些实体服装店，更多本地服务类商铺，诸如美容美发、KTV、电影院，都面临着相同的问题，这让郑志祥开始考虑，有没有可能用一种更互联网的方式来解决这个问题？

左邻右里的广告模式

起初，郑志祥想参照“阿里巴巴”的模式给每一个本地商户建一个网上店铺，然后将他们的服务种类、价格放到网上进行宣传。但在与商户交流的过程中，他意识到，与实物交易型的电子商务不同，服务类产品的电子商务并不可能完全实现跨地域性的交易。换句话说，本地服务类商户最希望吸引到的消费者是那些居住在周围的常客或潜在常客们。

针对这一需求，郑志祥在2007年成立客多公司之后，首先推出了一款会员顾客管理软件“客多宝”，以熟客关系管理，发送优惠短信、彩信作为切入口，获取商户的认可。而当某一个特定商圈里，使用客多宝的商户达到一定数量时，不同行业不存在竞争关系的商户之间又可以基于彼此的会员列表进行“交叉营销”。

例如，当你去一家平时常去的美发店美发，等待的过程中发现店里放着周边餐馆、电影院或是足浴馆的优惠宣传单，抑或是从店里悬挂着的液晶电视侧边栏里看到类似信息，并提示你，只要发送一则信息，就可以凭手机号成为这些商户的会员，享受上述优惠，这时如果你选择发送信息，通过客多宝的平台，你的手机号就会成为打通几家商户会员资格的唯一凭证，为你提供最新的周边商户的促销优惠信息。

这听起来并不是一种非常复杂的商业模式，郑志祥为平台方设计的盈利模式则是向大小不同、需要覆盖的商圈范围有别的商户收取三种不同等级的年费，但真正困难的在于执行。

头三年，郑志祥在广州和老家温州这两个对他而言相对熟悉的城市里，先划分商圈，再组织地面销售团队针对本地服务类商户个个击破。直到2009年，获得了来自蓝驰创投、北极光创投以及天使投资人吴炯的A轮联合投资之后，他才开始启动直接面向消费者的优惠信息门户“客多网”的建设。

郑志祥向南都记者解释道，其实客多的模式在发展初期并不需要做太多直接面对消费者的工作，紧紧抓住商户一头的需求，做好周边商户的匹配和推荐就可以正常运转起来。但经过三年的发展，并且在进入新的投资方之后，开始做直接面对消费者的门户并开始进行广告宣传，则是对其地面销售团队进一步拓展商户的侧面支持。

2010年，抓住移动互联网快速兴起的时机，郑志祥又推出了“手机客多”，将原先通过短信/彩信来进行推广的方式升级成了客户端形式，更便于消费者随时查询使用。

作为客多的投资人，吴炯向南都记者表示，当初选择投资客多，是因为这是一个相当容易理解的O2O交叉营销模式，而自己曾经在阿里巴巴担任CTO的经历不仅亲眼见证了国内中小企业的旺盛需求，同时也能在客多网发展初期，较为偏重依赖于地面销售团队的拓展能力时给予支持和帮助。

目前，客多网已在广州和温州两个城市共计拥有3000余家合作商户，年销售额过亿元。同时，郑志祥也向南都记者透露，公司正在进行B轮融资，并会在此轮融资之后，以地区加盟的形式将覆盖城市扩展到除广州、温州以外的全国其他一二线城市。