男人袜定制化的服务和电子商务B2C的区别

引言：男人袜是一个提供男袜包年寄送服务的网站。男人袜祟尚简单的生活哲学，我们认为男士们应该省下买袜子的时间，去做更有意义的事情。男人袜致力于通过定制化的服务让男士们的生活变得更加简单。

男人袜的原型是国外的 Blacksocks 和 Manpacks，提供的是一种预付费的男袜寄送服务。袜子作为一种生活必需品，需求量肯定是非常大的，但是中国是服装生产大国，这点和国外的环境又有所不同。Blacksocks 成功因素中有一个是成本信息的不对称，然而在中国，袜子竞争相对充分，这就导致其成本非常透明，袜子的价格在消费者心目中的锚定较低。袜子是标准化的耐用消费品，并非快速消费品。自己的一双袜子要穿多久才能穿破去更换？袜子是穿在里面的，对款式的需求不像外装，需要经常更换。再加上袜子的配送成本占比又高，同时袜子如果不是收的外贸尾货等，正规的起订量很大。在以上这么多不利条件下，这个事情的进入门槛其实真不算高。

BlackSocks的精髓是在服务上。其实袜子很简单，便利店也有的销售，可为什么我要预付费？市场需求在哪里？很多用户把生活的一些细节遗忘。想想看我们现在穿的袜子有几双是自己购买的？是否是家人买了放在哪里？是否有人照顾着我们的生活。

现在工作压力，生活越来越快，越繁忙，越是把生活上的细节疏忽，男人袜能抓住这些疏忽的细节，那一定能占领市场。

细节决定成败，特别是在一个基本没有入门门槛的领域，把服务做到极致吧！（知乎）

附：男人袜网站的创始人陈伯乐对电子商务细分市场的看法（引用）

零和资讯—董：陈总先介绍一下男人袜吧。估计大家都不太熟悉。

男人袜-陈伯乐：简单来说，男人袜是一个提供男袜包年寄送服务的网站。男人袜祟尚简单的生活哲学，我们认为男士们应该省下买袜子的时间，去做更有意义的事情。男人袜致力于通过定制化的服务让男士们的生活变得更加简单。

零和资讯—董：据我所知，男人穿袜子，经常是一次性的，穿一次就丢了。那么用户消费的频率就会非常高。能否存在一些创新的定期配送定期服务模式？或者某些人对袜子的偏好令人诧异，爱好独特，各种神奇的功用是否在这方面有创新模式出现？

男人袜-陈伯乐：这个问题很好，这正是男人袜下一步会去解决的问题。我们会在男袜这个细分领域不断深耕用户需求，推出更多材质和配送周期/数量的选择，满足消费者不同的个性化需求。目前我们推出的男袜包年配送服务，根据消费者所在地气候变化寄出不同厚度的袜子就是一种创新模式。它改变了消费者的生活习惯 让男士免去买袜子的烦恼，接下来男人袜会在这种模式下不断拓展，提供满足于不同用户的个性化服务。另外，值得一提的是，电商跟SNS融合的趋势越来越明显。也就是大家最近所关注的社区电子商务，这个很多朋友比我了解，我只说下我的设想，呵呵。可以想象一下，未来某一天你在男人袜购物，点一下按钮，男人袜会根据你的个人信息自动判断你的脚码大小、你喜欢的颜色，根据你的皮肤特性你所在地的气候帮你推荐最合适的袜子，自动填写你的收货信息，这该是多么愉悦的一次购物体验？这一天或许不会太遥远～

零和资讯-董：男人袜如何与电子商务巨头竞争？比如淘宝等企业。也就是说男人袜和其他电子商务网相比有什么特别之处吗？

男人袜-陈伯乐：男人袜卖的不是简单的商品，而是定制化的服务，这是男人袜与其它B2C最大的区别。在规模上，男人袜跟淘宝、凡客等电商巨头相差甚远，无论是品牌知名度还是推广资源上都远远不及。男人袜是很注重用户体验的。有一个细节是在男人袜网站上下订单是不需要被要求注册的。我们一直在努力让用户得到更棒的购物体验。我们的优势是更专注，更灵活。依托男袜这个细分市场，深度挖掘用户需求，提供有别于传统B2C的差异化服务，以此作为核心竞争力。通俗的讲，用户去淘宝商城买的只是商品，货到付款交易就结束了，但是在男人袜，用户买的是一项服务，它的购物体验时间跨度更大～对客户关系的精细运营要求更高，与其说男人袜在经营袜子，倒不如说我们是在经营男袜寄送服务，这就是男人袜独特的地方。这是我的感想

零和资讯-董：细分行业在电子商务市场会否产生革命性变化？随着市场的不断细分，每一家细分的电子商务公司都会圈定自己的核心用户群，而不受综合电子商务巨头的强力冲击。陈总您怎么看？

男人袜-陈伯乐：其实，跟传统商务的发展历程一样，电子商务也必将从大众市场不断走向细分。这是未来电商发展的方向毕竟，经过近十年的培养，在用户网购习惯不断成熟的同时，其需求也在不断分化。各大电子商务平台虽然能在品类上大幅扩张，但是迫于运营成本，只能提供标准化的购买体验。无法针对各个不同的细分群体提供差异化的个性服务，这样，在碎片化的用户需求和现有的标准化电商服务之间就产生了矛盾，促使新的业界形态诞生。当然，与传统商务不同的是，电子商务的边际成本主要存在于服务的多样性，而不是产品种类的增减换句话说，传统环境下细分商家吸引用户的关键在于提供某一品类下比综合性商家更多的种类选择。而电商则要靠提供差异化的服务取胜。

电子商务促进了市场的进一步细分化，在传统行业很多细分市场受限于消费者的数量支撑不足以支持公司化的运营成本，互联网解决了地域性的问题将更多小众需求的消费者集中在一起，使细分化市场做大变成了可能。未来随着网民年龄的进一步老龄化，互联网消费者的群体也会越来越大，市场可以分的更细，可以支撑的细分市场也会越来越多。

零和资讯—董：那垂直B2c的用户推广成本呢？是否就比综合性的一定占据优势？是否垂直B2c就更容易推广？还是垂直B2c由于推广客户资源大量浪费，最终提高单位用户的推广成本？

男人袜-陈伯乐：包括我们在跟供货渠道谈的时候，因为我们的产品专一，SKU少，库存成本及生产成本其实都可以减少一些开支。好，再来说推广成本，从绝对数值上来说，垂直B2C显示是远低于综合B2C的。因此，虽然在单位用户的推广成本上少于综合性B2C，但是获得的收益也比不了综合性B2C，要解决这个问题，只能通过优质的个性化服务来黏住用户 来一个抓一个，不轻易放走，以此提高推广成本的使用效率。

零和资讯-董：物流、诚信问题是大部分电商的短板。陈总对于电商物流的发展有哪些看法？男人袜物流方面如何解决？

男人袜-陈伯乐：这个推广问题可以算做一个单独的话题研究了，大家有什么经验也可以交流一下，男人袜目前还是跟民营快递合作的。物流是制约电商发展的最大因素，尤其对于我们中小电商来讲，物流确实是一个很大的问题。我们目前的做法是找性价比高的中小物流企业建立长期战略合作关系在送货速度、覆盖面、成本上找到一个适合自己的平衡点，以此降低物流成本。主持人提到的诚信问题是指物流方面的吗？还是指网站方面的？

零和资讯—董：物流方面

男人袜-陈伯乐：物流诚信的问题上，男人袜的做法是：主动跟踪物流状态、发现问题后提前与客户沟通。如果出现问题，不管客户是否签收，客户的损失全部由男人袜来承担！虽然这样会付出额外的成本，但是，男人袜坚持客户利益第一，就算亏损我们也会贯彻这一做法，以后男人袜有机会做大的话，我也希望这个能够坚持下去，谢谢。

零和资讯-董：男人袜可以说是细分电商市场的经典例子，那么您是怎么想到做“男人袜”这个细分市场呢？是不是也可以做女人袜，儿童袜之类的网站呢？

男人袜-陈伯乐：男人袜不算创新者，这个点子并不是我先想到的，呵呵～

零和资讯—董：陈总有何建议？

男人袜-陈伯乐：国外的BlackSocks已经经营了十余年了，我只是把这种模式引入到国内而已，我自身作为一个程序员，经常因为忘记买新袜子而不得不穿着破洞的袜子外出，我就想像我这样的男人在国内还有很多，这是一个没有解决方案的问题 值得去尝试一下，所以就有了男人袜。可以说，是我自身的需求催生了这个项目，至于做女人袜和儿童袜，有兴趣的朋友可以尝试一下，关键是要抓住用户的需求，比如女士们钟爱的丝袜。男人袜因为团队都是男人，对女士们千变万化需求迥异的购物心理把握不准。加上产品标准化等问题，在没有把男袜做到让用户100%满意前，是不会涉足女袜和童袜市场的 谢谢～

零和资讯-董：哦，说到了模式引进 最近火热的团购就是引进国外的模式。男人袜涉足团购吗？并且对团购遭投诉、欺诈等问题，陈总如何看？

男人袜-陈伯乐：男人袜目前还没有和团购网站合作过的经历，目前团购网站中存在的问题，个人觉得应该属于新事物发展过程中的必然过程。做为电子商务的一个重要组成部分，团购不是廉价的代名词，团购是一种为消费者实实在在带来利益的经营模式。虽然目前出现了这样那样的问题，这没什么，我相信团购网站会解决好建议大家把眼光看的远一些 我个人还是很看好团购市场的。我始终相信，未来的电子商务载体更加多样化，这对消费者来说也是好事，电子商务会让我们的生活变的越来越好，谢谢。

零和资讯—董：那么男人袜发展是否遇到瓶颈？市场空间有多大？靠什么盈利？ 陈总

男人袜-陈伯乐：说没有碰到阻力是骗人的，呵呵。其实，袜子本身的利润空间不高，不过优势是预付费模式可以先收回一部分资金。而且，男人袜这种模式，客户是可以累积的，很利于口碑传播。在产品质量和服务不出现问题的情况下，客户只会越来越多目前男人袜首先考虑的不是利润。

零和资讯—董：访谈结束。下面是自由提问时间

网友A：细化市场后的发展空间怎么看？用户的粘性怎么操持？

男人袜-陈伯乐：细化市场是可以增加用户黏性的，这一点理论上是没有疑问的。就像我们现在买书想到当当网、买3C想到京东，是一个道理。当然，当当和京东现在已经都变成商城了，这个另论。你说的发展空间问题，这个每个人有每个人不同的看法，有的人也许觉得细分市场做到一定规模，就要向平台化发展了。

网友B：预付费模式是拿消费者钱去采购 如何保障采购的产品不会出现问题？如果消费者拒绝预付费，男人袜是否会面临资金链断裂的危险？

男人袜-陈伯乐：这个其实跟预付费模式无关，不是预付费的话，我们也要有环节能保证产品不会出现问题，对吧？你后面的疑问，就是消费习惯的问题了。男人袜出现之前，大家可能不知道袜子还能包年买这种方式。而男人袜引导的就是这样一种消费习惯，我们网站上有一句话叫“男人们应该去做更有挑战性的事业”，呵呵

网友C：请问陈总，那您怎么解决关于碎片化需求下的运营成本控制问题

男人袜-陈伯乐：运营成本，无非包括了产品成本、推广成本、人员成本这些。我觉得这些成本的控制，恰恰是细分化电子商务领域的优势所在，我们术业有专攻，在自己还没有做强做大之前，先做好自己最擅长的事。如果自己擅长的事成本都控制不好，那你做综合B2C应该会更糟。

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