面对席卷而来的网络营销浪潮中小企业如何把握机会

　　电子商务化创新引领未来

　　电子商务是时代潮流的一个发展趋势，是保证企业持续在竞争中生存和领先的一个战略的抉择。近年来，我国传统企业纷纷“触电”。苏宁电器旗下电子商务平台苏宁“易购网”上线，国美以4800万元价格收购“库巴网”80%的股份，银泰集团投资1亿元打造“银泰网”，上海钢联电子商务有限公司推出“我的钢铁”，等等。一些大型国有企业也把“触角”伸向了日益红火的电子商务领域，如中国邮政推出“邮乐网”，中粮集团创立“我买网”。

　　随着传统企业对电子商务的日渐青睐，电子商务市场亟需输入新鲜的血液以满足各行业企业的个性化需要。在这方面，罗百辉可称得上是佼佼者。其推出的模具网、国际模协网掀起模具行业新一轮商务网站运营模式变革浪潮。通过资源整合来实现信息多平台的价值增值，从而在推广价值倍增的同时，还能让企业享受到精准营销的效果。

　　据了解，罗百辉创新的这种电子商务模式并不是单纯的为企业建站，而是在与传统企业深入合作的基础上，通过对行业市场的多方调研来打造具有行业特性的网站，由加盟商根据其在行业内的资源优势汇集行业内的专业数据运营网站内容，罗百辉负责提供运营指导。罗百辉要做的，就是让网商以及所有希望在互联网有所发展的企业得实惠，与传统企业谋求共同的发展，实现最终的合作共赢。因为他认为，现在的企业竞争已不再是单一企业与单一企业间的竞争，而是企业信息之间的竞争。传统企业的电子商务化，将有利于这些企业抢占未来发展的制高点。世界首富盖茨曾说：“21世纪要么电子商务，要么无商可务!”阿里巴巴马云也表示，“现在不做电子商务，五年后一定会后悔!”

　　当前，我国有着雄厚的用户群基础，在电子商务时代亦保持着快速发展。罗百辉认为，“未来5-10年我国电子商务整体水平，将有望继续高速发展并有望领先世界。”随着电子商务的蓬勃发展和企业电子商务意识的增强，有所创新的电子商务平台将更具有市场竞争力和发展前景。

　　网络营销浪潮席卷全球

　　近年来，网络营销浪潮席卷全球。作为世界上最大的发展中国家，中国的网络营销发展迅猛。截止到2010年12月，中国网络营销交易额已逾4.5万亿，同比增长22%。在对外贸易方面，网络营销的发展改变了贸易的形式和结构，引发了国际贸易领域的重大变革。

　　网络营销是现代信息技术在贸易领域广泛应用的产物。模具网CEO、国际模协秘书长罗百辉认为，网络营销对外贸业务的影响首先体现在为贸易提供了高效便捷的媒介，为中小企业提供更广阔的发展平台。中小企业规模小，资金有限，在运营发展过程中面临着资源稀缺、市场信息狭窄、交易机会有限、市场开拓困难等问题。网络营销摆脱了地域和时间对于贸易双方的限制，使企业可以借助廉价的互联网信息服务频繁地与国外客户进行业务往来交流，增加有关交易条件磋商的次数，提高交易成功的机会。同时企业可以利用第三方网络营销服务平台，发布企业的产品、服务信息，挖掘潜在客户，发现更多的潜在目标顾客群，获得新的商业机会。

　　网络营销对外贸的影响之二体现在成本的降低。通过网络营销平台，外贸企业可以通过建设企业网站或利用第三方网络营销平台发布企业产品信息，使外贸企业摆脱对中间商的过度依赖。而中间营销环节的减少降低了企业的营销成本。另外，网络营销平台为企业选择供应商提供了更广阔和更便捷的途径。企业可以通过网站信息比较并选择更理想的供应商，而不必亲自到供应商所在地考察，从而降低了管理费用。网络营销的无纸化交易过程同样为企业的成本控制提供了途径。

　　企业网络营销业务指企业在货源落实、商品销售、订单管理等环节，充分利用计算机、互联网等现代信息技术和设备，开发利用企业内外信息资源，实现信息的有效集成和综合管理，优化资源配置，提高资源利用率和企业经营效率的过程。中小外贸企业作为经营国际商贸业务的商业主体，其网络营销业务的特点为：

　　1、中小外贸企业积极投身网络营销浪潮

　　随着网络营销逐渐成为国际贸易的通行手段，中小外贸企业已经认识到网络营销对企业产品营销、市场开拓的重要作用，越来越多的外贸企业通过创建企业网站介绍产品信息、企业文化，借助第三方网络营销服务平台发布供求信息，寻找潜在客户、开拓企业市场。同时，互联网为企业洽商、业务外包、货款结算、商检报关等交易相关环节提供了便利，节省了时间和成本。但中小外贸企业大多紧紧围绕商品营销创建网络营销环境，网络营销仅仅停留在网络广告和促销上，公司网站的主页也只有厂名、产品的名称、地址、联系电话，企业应用网络营销的最大动机主要着眼于是寻找客户。

　　2、缺乏整体性、系统性的网络营销环境

　　很多中小外贸企业的网络营销网站仅仅是发布供求信息的平台，且数据更新的速度很慢，难以实现供需双方的信息交流。同时，企业内部的办公自动化水平低，员工的互联网操作能力低，财务管理、客户关系管理、进出口业务等方面大多并未实现电子化。而真正的网络营销绝对不仅仅是企业前台交易的商务电子化，更重要的是企业综合业务系统的网络营销运作所必须的高效率的、信息化的管理体系。

　　如何开展网络营销

　　1、从供应链的角度建设企业网络营销环境

　　供应链是围绕核心企业，通过对信息流，物流，资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商，制造商，分销商，零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网链。模具网CEO、国际模具及五金塑胶供应商协会秘书长罗百辉认为，完善的网络营销环境应该以供应链的视角，涵盖采购、生产、销售、仓储、运送、仓储等环节，全方位实现成本控制。在目前大多数外贸企业聚焦销售模块的同时，协调供应链其他环节和部门，完善采购模块、资金收付模块，实现企业之间产、销、储的资源和信息共享。

　　2、打造企业网络品牌

　　网络品牌是指企业以互联网为平台，在网络营销环境中建立的可识别的品铭或商标。网络品牌的作用在于在互联网中吸引潜在客户的关注，引导访问者筛选互联网信息平台上的海量商务信息而最终选择本企业产品。对于中小企业，塑造网络品牌首先要找准目标定位，找到企业提供产品和服务的对象。针对目标客户群确定品牌策略，进行客户关系管理。网络品牌需要有明确的消费者诉求，并能够让接触它的网络客户很快明白它能够带给他们的利益。有效网络营销方法是建立网络品牌的基本手段。比如与目标客户群集中的网络社交网站联手推广企业品牌，创办企业自己的电子刊物，注册域名结合企业名称或商标，利用搜索引擎增加企业网站的可见度。

　　3、完善网络营销环境下的客户关系管理

　　客户关系管理是企业利用信息技术和互联网技术实现对客户的整合营销，是以客户为核心的企业营销的技术实现和管理实现。良好的客户关系是进出口企业拓展业务的基础。客户关系管理注重的是与客户的交流，企业经营的中心是客户而不是市场或产品。企业通过客户关系管理记录在整个市场与销售的过程中和客户发生的各种活动，跟踪各类活动的状态，建立各类数据的统计模型用于后期的分析和决策支持。同时在与客户的互动中还可以了解对手企业的发展状况、营销策略及同类产品的性能、价格等信息，使企业在国际贸易活动中处于主动地位。中小外贸企业完善客户关系管理的首要工作是充分采集有效客户信息，并有针对性的对各类数据进行分析、筛选、整理、归类，建立一套完整的信息采集机制。

　　面对席卷而来的网络营销浪潮，中小外贸企业应该积极采取应对措施，加强企业客户关系管理，打造企业网络品牌，抓住企业发展的大好机遇。

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