外贸电子商务是个不为人知的好生意(2)

供应链决定论

营销和推广上的新能力只是盒子掀开了一个小角。

郭去疾说，这摊生意最重要的两大块是供应链和仓储物流，都在线下，这是一个需要靠时间积累的长期功课。

兰亭的做法是70%的产品自己采购，直接对接工厂，省去了很多中间环节，有自己的定价权。在这个过程中，由于中国的产品质量都不高，直接和工厂合作可以加强对产品的把控，甚至很多产品还可以进行定制化，比如婚纱。

但是，如何找到合适的工厂、如何对面料进行管控等等，都涉及到供应链的庞大体系。兰亭网站上的产品更新速度都很快，这就意味着从面料采购、订单打样，到整个流程流水线、以及产品出货打仓质检，时间要足够短，供应链整合能力足够强。

据郭去疾描述，供应链是自己的核心竞争力之一。一方面，兰亭有合伙人是做供应商出身的，线下的采购经验丰富；另一方面，兰亭雇了很多曾在沃尔玛工作过的员工；更实际的问题还比如，采购们永远都要吃回扣，你怎么平衡？记者了解到，兰亭用在这里的窍门就是广泛撒网，通过不停地压价格，把价格压到没人愿意做，采购的回扣就很难拿了。

后端的物流同样是重要的环节。来自最后一公里的问题是，随着3C等主营产品越来越低的毛利，跨国的B2C业务这么长的链条，如何覆盖物流成本？物流的链路应该如何优化？

“只要优化好，1.99美元的东西也能赚钱。”郭去疾表示，DX就是国内最好的代表。这家深圳的公司主要经营单价低的小件商品，还免运费。他们是怎么做到的？

DX的所有小单都是通过“香港小邮包”发货，内行人都知道，这条链路的价格非常低廉，但需要通过走量来平衡成本，尽管速度慢但“免运费”的卖点足够吸引人。相关数据显示，DX平均每天发货量高达3万个。而每家网站的方式不同。除了香港之外，大龙网的员工透露，大龙网的货大多从广州运出，大的转发站还设有新加坡。

事实上，外贸B2C的主要物流方式大致三种：最直接的是国际物流，最快但成本最高；二是外包给国内如出口易这样的物流公司进行小规模的运输；三是海外租建仓储，也就是集中发货，到了当地再进行分发。举个例子，兰亭有1/3的IP来自美国，那么一些商品先经过前期一定时间的数据累计，订单多、卖得好的地方，外贸电商会选择租赁当地的库房以降低成本发货，尤其是一些租金和人才相对便宜的地方——比如底特律，这个地方失业率高达30%，租金合理，又很容易招到人。

“物流主要是搭配和优化的问题，关键是要预判市场。”一家小型的外贸B2C网站告诉记者，他们有一类产品是万圣节的南瓜灯等周边商品。所以每年万圣节前1-2个月，他就会把货集中运到底特律，以便订单爆发时迅速发货。而和TMT、DHL的合作，完全可以解决最后的快递问题。更棒的是，现在国际物流的成本整体下降1/3到1/2不等，“很多大的网站也都是这么做的。”

光的边缘

一个真正的大生意，不可能一直藏在盒子里，它总要接受外界的价值考量和外部性追问。

微软全球副总裁张亚勤在洛杉矶的出租车上，听一位白人司机抱怨了一路。说自己在中国某网站上买了一个很便宜的iPhone手机，拿到货以后发现是“山寨版”。

而在微博上，郭去疾给粉丝们推荐了一部他认为非常有意思的电影，叫《中间人》。讲述了一个天才的创业者，如何把一个色情网站转型成一个第三方网上支付公司的故事。

两个情节放在一起，或多或少像对外贸电子商务行业的一种暗喻。

就像很多人知道的一样，外贸电子商务在风生水起的同时，也面临着来自边缘地带的质疑——仿品。没有人能否认中国制造的“山寨能力”，尽管目前很多大的外贸B2C已经在极力躲避知识产权的问题，可以说是把“无品牌产品”裸卖到世界各地，大龙网甚至在制造全新的独立品牌。但是外贸电子商务和仿品的博弈并没有那么容易解决。

“尤其是挣第一桶金的时候，原罪谁都有。”一网友这样说，大家都在打擦边球。兰亭已经是这方面做得最严谨的外贸B2C之一了，员工来自十几个国家，知识产权方面聘请了全美最好的律师，有任何相关的问题立刻处理，因为其商业模式决定了这几乎不可避免。 而广州、深圳一带，还有大量的外贸B2C企业，那上面卖的东西不仅仅是神似形似，甚至连LOGO都直接照搬的也屡见不鲜。

一位业内人士说，这里面大家心照不宣的规则是，上市是一个分界点，在不上市的前提下这种模式没有太大问题。“老外也很聪明，知道你没有上市，告你不合算。第一，有可能你把钱卷走了；第二，就算有可能告倒你，但最后也值不了多少钱。这里甚至还有很多外贸电商是给国外品牌商回扣的。双方心知肚明却又很难改变现状，那就谈一个价钱呗——可是一旦上市就不是这么简单了。”

纵观目前国内这些知名的外贸B2C，几乎都有资本的介入，未来充满上市的可能。电商江湖现在就有传言，兰亭在做上市的准备。那么，未来的空间有多大，路该怎么走，是否需要拆分一些业务？无疑将会成为外贸电子商务继续向前奔跑要考虑的问题。