程苓峰:围猎阿里B2B的新模式

http://www.itjxue.com  2015-07-19 16:37  来源:未知  点击次数: 

分两部分说吧,先说事,后说人。

事情是这样的。

12月10日,阿里巴巴发放了互联网史上最大的一次性分红:11亿港币。但名博Keso立刻在微博里批注:“微软首次分红是08年,这时微软已上市22年,股价几乎不再增长。”其实阿里的股票至今未涨。07年上市发行价13.5港元,目前是13.3。这三年收入和利润一直涨,但股价和市值不增反跌。意思是:收入不会一直涨下去。快到头了吧。

资本市场和江湖上都在说同一个法:阿里模式过时了。B2B阿里是中国供应商和海外采购商的中间信息桥梁,但也仅仅是一个信息桥梁。马云常说的电子商务三个流:信息流、资金流、物流,只占了一个。05年敦煌网起步,信息和资金流一起做,不仅管撮合还管收钱,要围猎革阿里。后来阿里做AliExpress也管收钱,有力的反击敦煌。

但信息流和资金流都“轻”,也就是都可以线上解决,这对阿里没有伤筋动骨的影响。只有当把物流这个“重”的一环也纳入,才会令老的B2B有窒息般的失重感。更关键一点是,B2B链接供应商和采购商,它们都是B,有大者更大、大者衡大的趋势。中间商容易被绕开。但若直接链接多如牛毛的工厂和消费者做跨国B2C,高枕无忧。

10月底参加在无锡举办的中国物联网大会,德同资本的邵俊在饭桌上不断给我灌输一个理念:别老看着国内B2C火红,跨国B2C,那可是利润相当的厚、猫腻相当的多!邵大哥一连推介了好几个风生水起的跨国B2C的名字,都没听说过。后面一阵研究,记住了两个最大的:LightInTheBox(兰亭序,缩写LT)和DinoDirect(大龙网,缩写DD)。

做跨国B2C的同学都相当的低调。原因有五:第一,瞄的是海外消费者,在中国高调没啥实际用处。第二,利润相当的厚,别把狼群招来。第三,要打通从中国工厂到西方家庭的整个链条,供应链相当复杂、流程相当繁复、西方百姓相当难搞定等等,没三五年难成气候。第四,这事明摆着是冲着革B2B命去的。第五,牵涉到绕开关税等等大问题。

所以,都是“小心为上”。

只看见LT的同学在微博上说圣诞前夕忙得那叫一个痛快,我却始终没能敲开LT的门。创始人郭去疾同学过于深居浅出、讳莫如深。不见客!不过所幸还是婉转搞定了DD的创始人冯剑峰。这位爷把公司开在远离北上广的重庆,一年前拿了阿里巴巴前CTO吴炯的天使投资和北极光1000万美金A轮融资。感恩节+圣诞节,订单暴涨。

冯剑峰同学一口气把跨国零售的商业逻辑补全了。请仔细听题:

传统外贸有6个环节:1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节,也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。

传统B2B无法改变中国制造以量大价廉取胜、所获利润却非常之低的一贯悲剧。高利润都被外国批发和零售商赚取,低物价造福于外国消费者。中国越制造,欧美越富裕。而如果中国工厂直接把商品卖给西方消费者,他们会赚得更多,西方家庭得的实惠也更多。举个例子,深圳产的平板电脑成本300块,取200%利润才900块约145美金。美国人当这是白捡。

问题是:为什么阿里巴巴不做?这也是两年前冯剑峰问阿里巴巴一个副总裁的问题。他对得到的回答并不惊讶:因为流程太长了。那下一个问题是:为什么是这两年开始有公司能把这一套做出来了?冯剑峰的回答是:天时和地利都成熟了。我们来看一下2009到2010两年间发生的事情:

物流是跨国B2C最难的部分。尤其零售,把一个个包裹递送到家庭里去,不是传统大宗物流所能实现的,专业术语是最近几年才兴起的“社会化物流”。但随着Ebay、Amazon、淘宝们的不懈努力,海外代购的摸索,物流成本大幅降低,据说目前EMS等快递公司的递送成本是之前几年的1/3到1/2。现在,物流成本只占到跨国B2C售价的18%。

下一个是跨国在线支付。这归因于PayPal的兴起。不用多说。

接下来是两个宏观环境。西方的金融危机让老百姓更加重视价廉物美的商品,我们都听到了美国感恩节购物时居然发生踩踏伤人的新闻了,老外为了抢便宜货也照样瞎来。同时中国的出口压力无法消化多余的产能,中国的工厂找不到买家。海关的数据,去年我国制造业出口比前年下降16%,出口价格下跌近6%。这就对了,一边是西方家庭要便宜货,一边是中国工厂卖不出去。

上面的问题都准备好了。但如何找到西方消费者?倒回去三五年,到CNN、沃尔玛超市或者雅虎上打广告?这似乎太贵。阿里巴巴就砸钱在西方电视上打过广告,不过那是在它上市圈钱之后,也是为了抵御敦煌等新军进攻的权宜之计。好在现在的中国B2C们有了两样低廉而精准的武器:Google和Facebook。

LT创始人郭去疾之前是Google中国的战略总监,所以不难理解LT主要通过Google和搜索引擎优化寻找西方消费者。花几毛钱就能找到几个买家,这是一个持续的稳当的推广方式。DD的冯剑峰则相当不屑于这一套,因为满大街的人都懂这个,竞价排名和搜索引擎优化已经是红海一片。可用,但不划算。

冯同学瞄的是Facebook。他认为今年是做社交网络广告的最佳时机。Facebook超Google成最大网站,但广告很少,没几个人懂。就像03年是做搜索广告最佳时机,那时Google崛起但也没人懂,大家都在瞄雅虎的门户广告。在地球人都搞懂社交网络广告之前,就是先驱们可以利用的时间窗口。社交广告的优点:好的内容本身就是广告。一个搜索广告只带来一次销售,但一个社交广告还能带来口碑。

用数字说话。DD的流量转化为订单的比率是4%,而据说行业的一般转化率不到1%。DD搞定一个新订单的成本是10美金,而据说,行业的一般成本是20-30美金。这带来强大的扩充优势:只有价高的商品才能支撑30美金的成本,而10美金的成本就可以覆盖到价低的商品,而大量价低的商品运作又进一步加速选品的能力、数据库的扩充、需求的分析、物流的打磨、质检的流程等等环节。是的,知道你会问下一个问题:这些数据怎么实现的?到底怎么在Facebook上做广告?是不是也需要在其它社交网站配合?这个嘛,还是给冯同学留点秘密。

至于剩下的其它问题都似乎不算问题了。如何找到优质生产商?防止盗版等法律风险?寻找到西方百姓喜欢的商品?一句话解释:站在巨人的肩膀上。淘宝、阿里、eBay、亚马逊积累的太多优质数据,做了太多基础工作,看它们公开的那些数据就够了。所以,谢谢它们。没有爷们苦哈哈的八年抗战,2010年的LT和DD都不存在。

所以,当物流、支付、推广、消费者、生产商都准备好了。有什么理由跨国B2C不做起来呢?请记住,这里面的利润相当之高,LT做婚纱的,一个女人一生买一次,用脚指头想都知道里面多少油水。也请记住,这是中国制造在海外打出品牌的一个好机会。DD已经帮助一个做户外运动手电筒的制造商在美国注册了FireDragon商标,它们打算大干一票了。

(责任编辑:IT教学网)

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