程苓峰：围猎阿里B2B的新模式
分两部分说吧，先说事，后说人。
事情是这样的。
12月10日，阿里巴巴发放了互联网史上最大的一次性分红：11亿港币。但名博Keso立刻在微博里批注：“微软首次分红是08年，这时微软已上市22年，股价几乎不再增长。”其实阿里的股票至今未涨。07年上市发行价13.5港元，目前是13.3。这三年收入和利润一直涨，但股价和市值不增反跌。意思是：收入不会一直涨下去。快到头了吧。
资本市场和江湖上都在说同一个法：阿里模式过时了。B2B阿里是中国供应商和海外采购商的中间信息桥梁，但也仅仅是一个信息桥梁。马云常说的电子商务三个流：信息流、资金流、物流，只占了一个。05年敦煌网起步，信息和资金流一起做，不仅管撮合还管收钱，要围猎革阿里。后来阿里做AliExpress也管收钱，有力的反击敦煌。
但信息流和资金流都“轻”，也就是都可以线上解决，这对阿里没有伤筋动骨的影响。只有当把物流这个“重”的一环也纳入，才会令老的B2B有窒息般的失重感。更关键一点是，B2B链接供应商和采购商，它们都是B，有大者更大、大者衡大的趋势。中间商容易被绕开。但若直接链接多如牛毛的工厂和消费者做跨国B2C，高枕无忧。
10月底参加在无锡举办的中国物联网大会，德同资本的邵俊在饭桌上不断给我灌输一个理念：别老看着国内B2C火红，跨国B2C，那可是利润相当的厚、猫腻相当的多！邵大哥一连推介了好几个风生水起的跨国B2C的名字，都没听说过。后面一阵研究，记住了两个最大的：LightInTheBox（兰亭序，缩写LT）和DinoDirect（大龙网，缩写DD）。
做跨国B2C的同学都相当的低调。原因有五：第一，瞄的是海外消费者，在中国高调没啥实际用处。第二，利润相当的厚，别把狼群招来。第三，要打通从中国工厂到西方家庭的整个链条，供应链相当复杂、流程相当繁复、西方百姓相当难搞定等等，没三五年难成气候。第四，这事明摆着是冲着革B2B命去的。第五，牵涉到绕开关税等等大问题。
所以，都是“小心为上”。
只看见LT的同学在微博上说圣诞前夕忙得那叫一个痛快，我却始终没能敲开LT的门。创始人郭去疾同学过于深居浅出、讳莫如深。不见客！不过所幸还是婉转搞定了DD的创始人冯剑峰。这位爷把公司开在远离北上广的重庆，一年前拿了阿里巴巴前CTO吴炯的天使投资和北极光1000万美金A轮融资。感恩节+圣诞节，订单暴涨。
冯剑峰同学一口气把跨国零售的商业逻辑补全了。请仔细听题：
传统外贸有6个环节：1中国的工厂——2中国的出口商——3外国的进口商——4外国的批发商——5外国的零售商——6家庭消费者。阿里巴巴B2B链接了从2到3的两个环节，也链接了一部分从1到4个的四个环节。但跨国B2C直接链接了从1和6的整个环节。
传统B2B无法改变中国制造以量大价廉取胜、所获利润却非常之低的一贯悲剧。高利润都被外国批发和零售商赚取，低物价造福于外国消费者。中国越制造，欧美越富裕。而如果中国工厂直接把商品卖给西方消费者，他们会赚得更多，西方家庭得的实惠也更多。举个例子，深圳产的平板电脑成本300块，取200%利润才900块约145美金。美国人当这是白捡。
问题是：为什么阿里巴巴不做？这也是两年前冯剑峰问阿里巴巴一个副总裁的问题。他对得到的回答并不惊讶：因为流程太长了。那下一个问题是：为什么是这两年开始有公司能把这一套做出来了？冯剑峰的回答是：天时和地利都成熟了。我们来看一下2009到2010两年间发生的事情：
物流是跨国B2C最难的部分。尤其零售，把一个个包裹递送到家庭里去，不是传统大宗物流所能实现的，专业术语是最近几年才兴起的“社会化物流”。但随着Ebay、Amazon、淘宝们的不懈努力，海外代购的摸索，物流成本大幅降低，据说目前EMS等快递公司的递送成本是之前几年的1/3到1/2。现在，物流成本只占到跨国B2C售价的18%。
下一个是跨国在线支付。这归因于PayPal的兴起。不用多说。
接下来是两个宏观环境。西方的金融危机让老百姓更加重视价廉物美的商品，我们都听到了美国感恩节购物时居然发生踩踏伤人的新闻了，老外为了抢便宜货也照样瞎来。同时中国的出口压力无法消化多余的产能，中国的工厂找不到买家。海关的数据，去年我国制造业出口比前年下降16%，出口价格下跌近6%。这就对了，一边是西方家庭要便宜货，一边是中国工厂卖不出去。
上面的问题都准备好了。但如何找到西方消费者？倒回去三五年，到CNN、沃尔玛超市或者雅虎上打广告？这似乎太贵。阿里巴巴就砸钱在西方电视上打过广告，不过那是在它上市圈钱之后，也是为了抵御敦煌等新军进攻的权宜之计。好在现在的中国B2C们有了两样低廉而精准的武器：Google和Facebook。
LT创始人郭去疾之前是Google中国的战略总监，所以不难理解LT主要通过Google和搜索引擎优化寻找西方消费者。花几毛钱就能找到几个买家，这是一个持续的稳当的推广方式。DD的冯剑峰则相当不屑于这一套，因为满大街的人都懂这个，竞价排名和搜索引擎优化已经是红海一片。可用，但不划算。
冯同学瞄的是Facebook。他认为今年是做社交网络广告的最佳时机。Facebook超Google成最大网站，但广告很少，没几个人懂。就像03年是做搜索广告最佳时机，那时Google崛起但也没人懂，大家都在瞄雅虎的门户广告。在地球人都搞懂社交网络广告之前，就是先驱们可以利用的时间窗口。社交广告的优点：好的内容本身就是广告。一个搜索广告只带来一次销售，但一个社交广告还能带来口碑。
用数字说话。DD的流量转化为订单的比率是4%，而据说行业的一般转化率不到1%。DD搞定一个新订单的成本是10美金，而据说，行业的一般成本是20-30美金。这带来强大的扩充优势：只有价高的商品才能支撑30美金的成本，而10美金的成本就可以覆盖到价低的商品，而大量价低的商品运作又进一步加速选品的能力、数据库的扩充、需求的分析、物流的打磨、质检的流程等等环节。是的，知道你会问下一个问题：这些数据怎么实现的？到底怎么在Facebook上做广告？是不是也需要在其它社交网站配合？这个嘛，还是给冯同学留点秘密。
至于剩下的其它问题都似乎不算问题了。如何找到优质生产商？防止盗版等法律风险？寻找到西方百姓喜欢的商品？一句话解释：站在巨人的肩膀上。淘宝、阿里、eBay、亚马逊积累的太多优质数据，做了太多基础工作，看它们公开的那些数据就够了。所以，谢谢它们。没有爷们苦哈哈的八年抗战，2010年的LT和DD都不存在。
所以，当物流、支付、推广、消费者、生产商都准备好了。有什么理由跨国B2C不做起来呢？请记住，这里面的利润相当之高，LT做婚纱的，一个女人一生买一次，用脚指头想都知道里面多少油水。也请记住，这是中国制造在海外打出品牌的一个好机会。DD已经帮助一个做户外运动手电筒的制造商在美国注册了FireDragon商标，它们打算大干一票了。