电子商务的感触和经验:社区+B2C运营模式

2009年9月唯伊网在很多人的质疑、反对、担忧中开始进军电子商务，这9个月以来，我们不断探索，找寻社区与电子商务有效结合之路，一路走下来也非常不容易，也有一点点小小的收获，唯伊网这9个月的电商发展，有很多感触和经验可以和大家进行分享。

唯伊网从事B2C的背景：

唯伊网创立于2008年初，经过1年半时间的发展，已经成为中国最大的化妆品社区，拥有近50万的女性会员，唯伊网的会员有较高的粘性，喜欢在社区中讨论化妆品使用、购买经验分享等行为，另外唯伊网还拥有近20多万评论数据的化妆品库。唯伊网的团队在技术和社区运营有丰富的经验，不过对于在电商领域的经验几乎没有，如何从社区经营向电子商务经营转变，这是我们最大的挑战。

虽然困难重重，这并没有阻碍我们的发展，经过9个月磕磕绊绊的摸索，逐渐走上正轨，货源端在化妆品领域2年来的经营和积累，很多渠道商和厂商逐步成为了我们紧密的合作伙伴。B2C的经营策略更多是延续着我们社区运营的思维，也走出了很多创新之路，在用户的经营与分析上也形成了我们独特的管理系统。

相信有很多朋友会非常关心社区与电子商务结合之后产生怎么样的效果？我们的发展历程和一些数据也可以简单的与大家分享下：

1. 唯伊网因为有社区的存在，其订单的总体转化率达到了2%左右，唯伊网社区用户的转化率更达到了4%-5%；

2. 在9个月时间里，重复购买率方面基本达到40%左右；

3. 销售额也许是更多人关注的，我们几乎在没有广告投入的情况下，也没有做淘宝，仅在唯伊相关渠道平台，经过9个月的发展，单月销售额已突破100万；

4. 我们做B2C开始，从上海搬到嘉兴，从5个人的团队，6个月后发展成为10个人，9个月后发展成为20人的团队，未来需要更多的人，我们在9个月内，团队上了两个小小的台阶。

我们的确是电商的新军，几乎所有的事都是从零到有做起来的，没有人，没有经验，也没有资金，我们拥有的就是起初的唯伊网和50万的精准会员，另外就是唯伊团队坚韧的意志，我们一定要做电商，我们一定要做好电商，不管会遇到什么困难。

这9个月来也的确是有很多感触和经验可以分享：

1. 社区成功做成电商是绝属偶然，而电商做成社区更是鳞毛凤角，我比较担心我倡导的社会化商务会给更多的电商带来误解，我们今天的一点点成绩根本没有可参考性，社区成功的概率比电商要低得多，电商的成功概率也不高，就算两者成功概率都为1%，那么社区跟电子商务结合的成功概率只有0.01%了。电商没有耐心花2年时间不吃不喝搞社区，而真正有所成绩的社区国内少之又少，而又有多少社区敢把身家性命押宝在电商呢？

2. 电商经营和社区经营是完全不同的两个范畴，社区其实是媒体，媒体就是轻公司，5-10个人可以做百万级的社区平台了，但做电商必要做电商干的所有事，什么环节都不能少，如同水桶效应，任何短板都可以让你业绩上不去。货源就是最典型的事，没库存就没法做电商，我们现在做得也不好，已经基本实现60%-70%在库率，未来要实现100%。

3. 电商是快乐并痛苦的事业，当规模不够大的时候，公司可以盈利，可以做到每年上千万的规模，生存无忧，还有一定的发展，这个阶段是快乐的。可是过了这个阶段，没有足够强的资金支撑，成长的瓶颈非常明显，做大几乎无望。所以我现在越来越理解，为什么强大的B2C不停的拿钱，因为到最后，B2C投媒体的ROI几乎差不多，剩下的就是比谁投的钱多，谁钱多谁的销售大，除非有人能靠提高转化率提高ROI的数据，拉开竞争格局，麦考林的数据要比VANCL要好，这意味着达到同样的销量，麦考林花的钱要更少，最后电商将成为完全公式化的运营体系。

4. 会员行为分析的价值无可估量，我们现在逐步开始建立这套系统，对于唯伊网而言，我们有可观的用户量，在用户在不同的节点上有标志性的行为，如：注册、多次登陆、发帖、高等级、试用、加入购物车、下单未付款、购物、重复购物、VIP等。对不同渠道的用户精准的分析，可以清晰的分析渠道媒体的价值，对营销的指导性非常重要。我觉得独立的B2C意义并不完全在于脱离淘宝的束缚，而更重要的是你可以标注任何一个你关注的节点，了解消费者的行为，做成有针对性的反应，电商未来比拼就是每个细节看谁更了解消费者。

5. 流量之困，当转化率稳定时，流量多少就决定销量多少，当我们逐渐消化电商这些必做的事，发现本质就是以适合的成本获取有效流量，突然发现我们的优势并没有完全发挥，把更多资源精力投入做电商，对社区难免有所忽视，而现在觉醒社区是在没有大资金投入，获取流量最适合的策略，所以我们重新改版，又回归到我们的核心，只是我们把电商作为第一引导目标。

我们在这条路上实在太不平坦，虽然到现在我们依然在很多基础环节上还有问题，比如SEO、EDM、广告投放、营销策略等，但我们始终会不断强化我们的核心竞争力：社区与电子商务的有效结合，不断提高转化率、复购率、用户数等指标的效率，优化用户转化模型和行为分析系统，我相信唯伊网未来在电商领域必能创造她独特的价值。

文章来源：http://www.flyu.com.cn/?p=181