周鸿祎:免费的商业模式一直把免费做到极致(3)

长盛：我问一个忌讳的问题，你这种模式是想来复制QQ（腾讯）那种收费的模式。

周鸿祎：我只是说借鉴，借鉴一点。

长盛：也想集腋成裘，从大家身上收一点，然后做增值服务，最后能把过去卖杀毒软件那几个亿全都能够重新覆盖过来。

周鸿祎：我刚才给你算过账，你既然要我公开，我现在差不多有3亿用户，我推出一个，我马上要推出两个增值服务。一个是我推出一个安全的存储，你可以有很私密的东西，家里怕丢了照片，怕丢了数据，你可以存在我这儿，那我就预计1%的人可能愿意买，99%的人都认为我用杀毒就够了，我不需要买。好，1%的人在我这儿可能有300万，我一个月平均一个用户收10元，我这个服务，大概一个月就能收3000万，我一年肯定就是4个亿。好，我们还有一个服务，准备是做这种真人一对一的远程维护，比如说你如果是个电脑专家，你可能装完360，你全部问题都能搞定，但是毕竟还有很多小白用户，还有很多比如说中老年人，他们对电脑不懂，就是给他装上安全软件，他有时候碰到一些问题，他还是搞不定，碰到这种情况，我们有技术人员可以远程连到他的电脑上，来帮他排除问题，这样我是有成本的，而且我是一对一贴身服务，这个我也可以，服务一次收20元，收10元。

长盛：我们听到两个模式了，还有哪些？

周鸿祎：比如说他刚才谈到浏览器，我们本来做浏览器的目的很简单，因为现在网上欺诈太多了，你浏览哪个网站，不小心就被人中一木马，到你机器里面。我们前两天有个著名的主持人，不就是不小心浏览网站上，被人中了一个木马，把裸照给搞出去了，弄得很难堪，所以我们就做了一个安全浏览器，让你万一你想去浏览这些网站的时候，还能保证你的安全。在这个浏览器里面，大家有娱乐的需求，我们也给你推荐一些网络游戏，一些网页游戏，那些网页像偷菜什么小游戏，你可能在里面，也会花定钱买点什么化肥，买点种子，买点鸡和鸭养着，这个钱我是跟游戏的那方，我们是来分帐，这也相当于一种增值服务。

长盛：等于说我把这基础打好了之后，然后引不同的人，不同的合作伙伴大家一块过来。

周鸿祎：好比我建一个大商场，大商场夏天免费提供冷气，来里面乘凉很凉快，我不收钱。我有很多柜台卖东西，你不买没关系，你可以随便看，可能有人就会买东西，可能有人就在里面乘乘凉消消夏，然后就走了，那没关系。

长盛：这个对，相当于冷气也是吸引大家来，但确实凉，是这样，这很好。

周鸿祎：确实要有效，所以你提供的免费服务不能是骗人的，它真能解决问题，用户才相信你。用户相信你了，你再推增值服务，用户就愿意买。

长盛：伟庆咱们俩再做一个判断，他现在已经挣钱了吗？

杨伟庆：之前卖杀毒软件的时候挣的不错，现阶段我不知道，因为他现在是属于一个自宫阶段，所以在这个阶段当中，我还不太知道他的财务状况。

长盛：我能断定现在还没挣钱。

杨伟庆：但是不管它现在挣钱不挣钱，你像中国现在市值最大的是腾讯，我们上市公司，腾讯已经把它列为最主要的竞争对手之一了。

周鸿祎：没有，这是谣言。

杨伟庆：这不是谣言。

周鸿祎：在你真正的收入做起来之前，你确实需要花很多钱，我们大概融资，从2006年开始到现在，我们融了三轮投资，反正从很多美国投资人那拿钱，我们拿了差不多，融了将近1亿美金。换句话说，你没有这1亿美金，你烧不起，是没有这个底气来做这个事。

长盛：你现在仍然很有底气，继续，这个方式现在我明白了，后面还有一种可能性，就是现在所有的做杀毒软件的公司，最后全免费了，冷气全免费。

周鸿祎：微软也跟了，那挺好的，我觉得首先大家都来做免费，我觉得这更要看谁的产品做得好，第二个大家都免费，我本来一开始就是免费的，他们一开始有很多包袱，真要放下免费，他的收入没有了，我觉得它们很多企业，很难真正的做到真心认同这个模式。

长盛：先免费跟后免费，先发还是有优势。伟庆看就这样一次免费之后，对过去传统商业模式肯定是颠覆了。

杨伟庆：是。杀毒这个行业是彻底的，对传统的互联网过去的一些方式，也在进行很大改变，传统互联网的方式到现在为止，应该讲免费是互联网早期的主流，只是大家最早的时候，都没有拿杀毒作为一个核心的，把它纳入免费

纳入到免费的环节，但是你要去看整个大家在用电脑的使用过程，你会发现安全它是除了操作系统以外，它是一个最基础的应用，所以我觉得360的策略也是非常。

长盛：胆子也比较大。

杨伟庆：胆子也比较大，选的时机非常好，真正做出来市场反馈也非常好。

周鸿祎：所以你要真的对互联网很熟悉，你发现免费，在互联网里不是个新鲜概念。事实证明，只要在互联网里，只要是每个人都要用的基础服务，像刚才说的搜索、邮箱、即时通信聊天，它一定得免费，互联网因为有了免费，所以这20年互联网才获得一个蓬勃的发展，但是增值服务现在有很多不免费的，增值服务有很多不免费的。

杨伟庆：有个特别经典的过去的一个案例，也是跟免费有关的。主角是淘宝，马云在非典时期做淘宝的时候，像eBay当时是收费模式，eBay易趣是做收费模式，收费模式做得很成功当时，当时还不错，市场份额也很高，他在美国做得很成功。但淘宝出现，就彻底颠覆了这样一个模式，这个eBay现在市场份额也比较小了。所以说淘宝投了几个亿，10亿吧。

周鸿祎：何止？10亿美金。

杨伟庆：打造这样一个免费的平台，实际上他们在真正免费获得市场一个垄断地位之后，现在也推出了很多种针对商家的一些增值服务，这些服务。

长盛：换一句话来说就是收费服务。

杨伟庆：这些服务，其实也非常受到商家的欢迎。

周鸿祎：这个例子非常好。

杨伟庆：这也是我过去，我们见到一个非常经典的例子。

周鸿祎：我来补充两句，第一：当初eBay模式很简单，向商家收费，然后马云最早是把它作为一个战术，说通过免费去打击对手，但后来因为他话说大了，说要永远免费，这话收不回来了，所以他干脆把免费做到底。

长盛：把免费做到底，无心插柳。

周鸿祎：对，最后把对手给挤出去之后，他现在成了中国B2C的垄断者之后，他还是说你开店免费，但是大家随便搜个东西吧，那卖家特别多，谁排前面就得交钱，你不交钱，你可以出现在后面。所以这个少数人就会交费，而且当时马云没有办法收费，这种免费模式逼着他去琢磨，后来他又做了个支付宝，你开店我不收你钱了，你做交易我不收你钱了，这都是原来eBay收钱的，你用我的支付，我将来支付收你点钱，这总合理吧。收点手续费，因为你用信用卡还要交点手续费，所以反而是因为这个免费，又产生了一个伟大的产品支付宝，所以我很佩服淘宝。因为我觉得他不仅用免费反而开创了一个，美国没有的创新模式，而且他通过这个免费，等于降低了很多中国普通人上网去做生意的门槛，所以能让很多人在淘宝上能解决就业问题，让电子商务能够变得很繁荣。

长盛：实现自己的商业梦想甚至有可能。我觉得你是不是这样一个意思，虽然我现在没有看到未来免费里面能够给我带来多大的利润，但是我觉得我未来利润空间一定很大，未来在这个上面一定能走得很远，我相信你对股东当初进行演说和鼓动的时候，比在今天演播室说得话还要大。

周鸿祎：那倒没有，最早做这事是无心插柳，当时只是说想出口恶气，因为当时中国做恶意软件人很多，大家都害老百姓，又把屎盆子在网上造谣都说是我做的，我这个人，我觉得我说话没用，我应该采取点行动把它们给消灭了，证明一下确实不是我做的，所以做了一个杀所有流氓软件的免费工具，就是360安全卫士。没想到一做大家很欢迎，后来这流氓软件被我们消灭了，都改行做木马了，所以我们又乘胜追击杀木马，最后我觉得这挺好，但是后来发现说，我想说服这些杀毒软件，你们也应该做免费，免费安全对中国互联网很有好处，他们都不干，也不跟我合作了，后来逼得我一急，我说我自己做个免费杀毒吧。反正现在世界是平的，我也有钱，就从世界各地买最好的技术，买来之后把它消化组装，最后做出来一个现在在全世界可以算是比较好的杀毒软件，然后我就免费，所以那些杀毒软件，我认为它们最终不是被我冲击，是被互联网冲击。我只不过是第一个把这个真理告诉他们的人，所以他们将来，我认为也会走上免费之路。

长盛：你举着互联网的免费大旗，叫大家最后都会把这些大旗扛在自己的身上，前面说的已经很好了，叫我自己无心插柳，那么多无心插柳的事情最后都成了，但最后成的关键，一定是你得确立出来，你能够挣到钱。

周鸿祎：那我也在研究商业模式，互联网确实是这样，当年谷歌也不知道怎么挣钱，但是这俩人就觉得说，我一定要让人们方便的收到信息，这太有意思了，后来谷歌变成全世界最大的搜索网站，后来他们从别家抄袭了一个模式，在旁边放广告，今天谷歌就很成功，那俩公司已经找不着了。那今天可能有的人用微博，比如微博也不知道怎么挣钱，还有很多人用社交网络，比如Facebook或者开心，上面都免费玩游戏，大家也都不知道怎么挣钱，所以就有很多人，用老眼光就批评他们，说这模式不行。但是我相信在互联网上，你要是做出来一个，让所有老百姓都喜欢你，每天都用而且都很相信你的这样一个产品和服务，我认为你想不挣钱都难，只是说你可能今天还没有找到一个挣钱的模式，但是你最终会找到的。广告是一种，但是广告不代表全部，因为当所有人都打广告，我认为就烦了。你上楼梯的时候有广告，坐出租车有广告，厕所蹲在马桶上也有广告，这广告就无孔不入，所以我不喜欢广告模式。我比较喜欢说，当你用户群很多的时候，你推出一些对特定人群的增值服务，直接向用户收钱，而且这里面还有两个特点。过去我们老说一句话，很多商人的梦想说中国有10个亿，如果每个人给我1元，我就发了。但是你知道，过去这话是痴人说梦，大家凭什么给你1元，还有就算大家给你1元，你把这钱收上来的成本也很高，可能比你1元还高，但今天互联网恰恰成为一种可能。如果你给中国10亿老百姓，做了一个很好用的东西，大家都很喜欢你，可能这中间就有很多人愿意，给你付钱买点你的服务。第二你通过互联网的支付，你一个人一个月就收几元，对一个人来说，一个月付几元是很小的成本，但是中国有这么大的用户基数，对你来说可能就是一个很好的收入。

长盛：又说到腾讯那块了。

周鸿祎：这就是这个。

杨伟庆：艾瑞我们做互联网研究，实际上我们也跟周老师学了一点免费的理念，实际上我们艾瑞是在中国，我们讲是免费报告最多的，我们推出了很多报告都是免费提供给互联网创业者，中立第三方，然后让大家去免费下载报告，就能够做很多基本决策，如果你需要更多信息可能要花点钱，个性化的服务。