新的商业机会:技术手段和产品模式区隔用户

对传统产品和服务收益管理角度的“剩余价值“进行挖掘，然后利用新的技术手段和产品模式区隔用户并瞄准增量市场，正在成为新的商业机会。

在拉斯维加斯的赌场，老虎机面前的男人已经输到第三把，对于赌场来说这似乎是个关键时刻，因为按照他们大量的后台数据显示，这个男人有50%甚至更 高的可能在手气连续不顺的“第4次临界点”放弃赌注。于是你会看到，当这个男人面对第3次的失败遗憾或丧气的时候，他的身边会“意外地”出现一个性感女 郎，拿着一张咖啡或者红酒券说，“这是赠送给您的饮品，先生不妨到旁边的酒吧稍作休息，之后会有更好的运气。”

赌场赢赌客的钱，并不仅仅靠数学概率，更多的还来自于如何把握赌徒贪婪的弱点。只要有恰当的方法，每个赌徒身上都充满了“剩余价值”，可以被再一次 “挖掘”。而这只是一个极致的例子，所谓的“方法”被称作收益管理，类似于剩余价值的二次利用和挖掘，让收入和利润实现最大化。这是服务行业里的广泛应 用，以酒店和航空等行业最为突出。

比如晚上6点还空闲着的酒店客房，也可以是空缺的航班座位，甚至是傍晚面包房里还没有卖光的面包 —— 这些东西的属性除了“被剩下”，还都有时间上的锁定期，行业里的人称之为“易腐”产品。以挖掘“剩余”的价值为出发点，很多创业的项目和大公司的产品都看 到了其中的机会。

区隔用户群

邓天卓现在经常往返于北京和上海之间，这期间他所住的酒店全部是从“今夜酒店特价”上预订的。这是一个在iphone上的应用，只要每天晚上6点之 后通过它预订酒店，将得到平时房价的5折优惠。据说这个产品上线当日下载量即超过2万，在APP Store排名旅行类第一，总榜第二，目前已开通北上广深四个城市，每天平均12000个用户打开访问。

这也正是他自己创业的项目。经常出差或住酒店的人都知道，预订酒店的行为通常被保留到晚上6点，6点之后仍未入住常被视为预订失效。这也就意味着， 酒店的这间客房忽然的变成了闲置资源。或者是一些酒店客流稀少，存在很多空房，酒店想通过低价清理这些剩余的“库存”，而很多顾客则想获得更便宜的价格， 双向的需求就产生了。

“今夜酒店特价”就是双向对接对价格敏感的客户和酒店的闲置空房。那么，会不会很多人都因此等到6点以后再订？在这个过程中，显然并非简单的信息打通。

“每家酒店都不想抢自己的生意，破坏自己的原本的用户群。”邓天卓说，“商家希望购买以低价清理的尾货的客户群，不是购买正价客房的那群人。因此做客户区隔非常的必要。”他需要做的就是利用收益管理来提高门槛，区隔客户，让看似“便宜”的好事，麻烦起来。

就像国外奥特莱斯的模式，客户在享受便宜商品的同时，也要有所“牺牲”，一是商品都是过季品而非新品，二是奥特莱斯通常路途遥远，并不如身边的shopping mall 那么便捷和触手可及，这也就是奥特莱斯如何区隔客户，以保证不冲击原有的品牌高端客户群。

事实上剩余价值的挖掘模式要区别于正常的销售。就像你在餐厅最常见到的形式，中午12点用餐人数急剧增长，餐厅为了分散部分客户，经常会打出“1点半之后用餐，赠送例汤。”这样的方式都是延长销售时间，分散客户密集的方法。

“今夜酒店特价”怎么协调和区隔用户呢？ 首先，“今夜”上的酒店选择量少于常规预订平台；其次，酒店不是每天都参加特价活动，以保留那些对某个品牌酒店有偏好的顾客；每晚6点才开始售卖，时间急 迫的用户并不合适；还有，大多数酒店因为“临时闲置”而只能住一晚，对于连住用户有很大不确定性 …… 收益管理中，这部分对价格敏感的用户，就是需要承担一定的风险。普通商旅用户很难达到，也因此不会产生客户的大量分流。