新的商业机会:技术手段和产品模式区隔用户(2)

预测的能力

除了酒店行业，航空业也是收益管理的受益行业之一。根据统计数据能看到，每个航班有20%的座位是空余的，按照每天卖70万张左右的机票的一天的量，航空公司一天有十几万张的票座位是浪费的，因此，航空公司有非常明显的需求。

近期，去哪儿网推出的一个机票产品，“超值自由飞”。这是一款为航空公司打造的产品， 可以补充部分的客源。航空公司会定期放出少量4折以下的低价票，而消费者购买的是一张兑换券，拥有在未来3个月时间区间里兑换航班的权利，并可以选择任何 可兑换的时间进行兑换，但去哪儿网会明确提醒用户，不一定能兑换到。如果直到时间区间过了还没有兑换成功，航空公司将给予全额退款。

和酒店的空房一样，航空的产品价值就在于时间性，在收益管理上被称作 “易腐的”产品。即过了这个时段，这张机票就会毫无价值。在这个时候，只要多卖一张票，无论多少钱，都是“利润”，因为航空公司是有边际成本的，只要变动 成本达到，其他怎样都是赚钱。这对双方都有好处，消费者获得低价出行机会，航空公司是增加收益。

不过，超值自由飞的用户群体不是普通的商务旅客，而是特定的一个人群，这套产品是给自己出行、时间相对自由灵活、对价格敏感度高的的客户，比如很多IT人士都是异地工作，经常要定期回家；或者是老人可能需要定期飞行看望子女，随时都能走；再或者是随遇而安的自由职业者。

这样的战略属于农村包围城市。目前还是和相对小的航空公司或者民营航空公司合作，而且是特殊的航线，奥凯航空、云南内部的祥鹏航空、河北航空、山东航空和东航的某些路线。目前路线没有从北京出发的，作为产品的区隔，很少有大城市和重点航线。

这个产品的核心在于预测模型。去哪儿的机票产品总监丘晖告诉记者，例如每个航班有100个座位，历史的平均数据是6～7折出售，根据收益管理，航空 公司会选择用4折提前预售20个座位，但是航空公司放预售的座位不会非常积极，而是小数量的放出。它需要从预售开始，价格呈上升曲线，预售太多会影响它的 收益决策。但是航空公司发现，无论怎么调都不可能100%的恰到好处。所以他们会选择最后放出自由飞的兑换权利，以作最后的补充。

但是对于预测模型来说，难度来自信息打通和平衡。随着航空公司放出的票池越来越大，被兑换出去的机会会越高，但是用户每次兑换成功的概率会相对减 少。产品总监丘晖认为，成功率不能太高，否则会稀释原有客户。“放大在3倍左右去投放，比如有3个月，每个航班有10个空位，因此就会建议投放3000个 券。控制在每次40%的成功兑换率。”他说。

“预订+ 限时”的模型叠加

在美国，利用医生的闲暇时间，以及结合LBS的应用ZocDoc拿到了来自俄罗斯顶级机构DST的投资，估值7亿美元；而Hotel tonight 也刚刚完成近千万美元的融资；Open Table更是成功上市，这些模式不断在美国被验证，让不少中国的创业者不断从中寻找范本和机会。

事实上，收益管理下的这种模式，是从两个角度共同切入，结合了预订模型和限时折扣模型，国外也被叫做Last Minute的模式。

Last Minute的需求模型很简单，是销库存的属性。同时也是资源密集型的产品，即对资源控制力要求很高，需要对接大量的用户和商家资源。更要求信息系统的打穿，商家得先知道有多少空闲，什么折扣量更加合算，随时进行客户和资源的匹配过程，维持动态平衡。

预订模型是互联网的电商化，是一种权利的销售，本身能节省时间成本和价格成本，比如位置、菜品和房间。核心价值在于是把信息先公布出来，通过网络共享线上收集预订订单，线下提供服务。

限时特价的模型，重点在销售时间库存，产品只能在一定时间段之内，过了这段时间就清零无效。根据还剩下多少的房，对短期内的产品预测和判断，预测会有什么样的客人出现，从而进行定价。“把生意的波峰和波谷削弱或填平，对社会的剩余资源充分的利用。”邓天卓说。

Last Minute是两个要素的叠加。如何能把线下的资源和服务整合好，以及如何在一定时间维度内，在线上拿到订单并形成一定规模是难度所在。

去哪儿最为国内最大的旅游搜素引擎，产品的数据和资源都具备先天优势。而“今夜酒店特价”这个创业项目的CEO邓天卓早年是电子商务圈子的人，和酒店建立关系有一定难度。因此，他们选择了与开放预订代理的汇通天下合作。

邓天卓坦言自己做的其实也是电子商务，盈利模式是分销，和酒店谈一个具体的价格，在以一般酒店网络预订房价的5折甚至更低的价格向合作酒店取得协议 价格后，再自行定价在网上卖出房间。客户直接付费给“今夜酒店特价”，随后“今夜酒店特价”再与酒店进行结算，从现金流上看，这还算是个不错的生意。但显 然也不是一个大生意。

对于一个创业型的公司来说，自身资源是有限的，而大公司会轻易整合更多的资源并施以挤压。更尴尬的境遇是，太高调会很快被封杀，太低调又很难拿到投 资和资源。邓天卓甚至不敢把所有合作的酒店资源一次性推出，担心暴露引来对手打压 —— 尽管如此携程在“今夜”上线后迅速做出了反应，一方面是推出类似产品，另一方面是，联合相关合作酒店进行挤压，而去哪儿也迅速推出了相关的酒店产品“夜 销”。

对此，“今夜酒店特价”的团队认为，大公司会用一个团队或者一个部门来做这件事，而小公司是全部的团队在做。“而且小公司的机会是在移动端，用户在移动设备上，对这种即时满足需求，结合地理位置，贴近消费场景的应用强烈需要。”邓天卓表示。