真实的网店生存世界:淘宝职业卖家生存现状(2)

优势在于无法“复制”

奚韦叶自己是个百万级别的卖家，也听说过很多“百万级卖家”的神话，但他并不看好那些卖衣服、卖首饰的网店模式，他觉得：“卖一件衣服只能赚十块几十块钱，摊子又大管着累，门槛很低容易被复制，搞得不好还容易出现低价竞争。”

他做的是相机和镜头的生意，不是苏宁、京东等经营的那种大路货，而是二手老镜头、古董相机等稀缺货，比如宾得Pentax MZ-S胶片相机、徕卡M6等，主要针对高端用户，毛利润在30%左右。对于动辄几千元的相机和镜头来说，这意味着每卖一个，就可以赚500-1000元。“我一个月的销售量在150到200个，扣除人工成本等，三四万元的利润没什么问题。”

奚韦叶的货源来自“全球海淘”，这需要良好的英语水平、关税知识和海外人际关系，这些是绝大部分网店卖家所不具备的，却恰恰是他的优势。“国外很多社区有yardsale(庭院特卖)、garage sale(车库特卖)，卖相机、镜头的人往往不知道它们有多珍贵。我的朋友们会将成色很新的胶片相机、古董镜头以合理的价格收回来供货给我，然后在网上以其应有的价值卖出去。”

创业的人更懂“创业”

很多淘宝卖家抱怨，一年从头忙到底，每天忙得像疯子一样，这样的情况在奚韦叶身上一点也见不着，除了为“全球海淘”要日夜颠倒，大部分时候他都悠闲自得，一年之中还要消失几个月，背上行囊到世界各地旅游，把生意“丢”给客服处理。

他很信任他的客服团队，这是一支由几个聋哑人组成的队伍。2008年店铺刚起步时，他就坚持用聋哑人士做客服，觉得这是应尽的社会责任。为此，他打电话给市残联，找到了一个和他差不多年龄的年轻人，对方高位截瘫，原本除了复健，生活被打游戏填满，自从找到这份客服工作之后，不仅有了一份不错的收入，还逐渐戒掉了游戏瘾。

当然，一个人旅行的时候，奚韦叶反复思考着一个问题：做网店的意义究竟是什么？为了赚很多钱吗？这是一方面，但不是全部。以此为基础做更大的事业吗？他并没有完全想好，尽管去年已注册了公司，但他仍不确定现在的这种经营模式能否规模化，“也许未来有一天我会全身而退，重返职场，把网店作为曾经的一份履历。”

“那你是否觉得浪费时间？”我问。

他想了想回答：“我还是学到了很多东西。店铺每往前走一步，我都会观察思考很长时间才会下手，这和创业一样，从来没有哪件事随随便便就容易成功的，这种体会只有创业过的人才更懂。”

离场者：“钻空子”被无情淘汰

今年3月，钟晓华(化名)终于决定关闭淘宝网店，离开这个波涛汹涌的江湖。如果再撑6天，这家小店就将迎来6岁生日。但面对每月净收入收缩至千元以下的现状，他知道，已支持不住了。

钟晓华的店主旅程起始于2007年3月，刚从华东理工大学毕业的他决定“下海”，放弃了税后工资2300元的国企职位，成为大学生开网店的先行者。那一年进入淘宝网的卖家中，如今不少都是几个皇冠级别了，开起了公司，年收入高达几十万甚至上百万元。

显然，钟晓华不是幸运的那一个。

其实刚开店时，钟晓华的生意做得比别人都好。他瞄准的是数码产品，手机、相机、笔记本电脑、配件，样样都做，“我有个朋友能从水货渠道拿货，卖的手机、笔记本电脑能比上海市场的行货价格便宜30%-40%。”他说，像当时流行的夏普一款手机，行货售价4000元，而他挂上网的售价仅为2600多元。

独到的眼光、高信用等级，使钟晓华的网店很快进入快速发展阶段。“生意最清淡的时候，净收入也能达到2000至3000元，寒暑假等旺季，每月8000元不在话下。”2007年、2008年是生意最滋润的两年，当时他想，如果照这个规模发展下去，2009年月收入应该能过万。

可他并没留意到，市场悄然发生了转变。

2009年，以京东、新蛋、易迅为代表的一批B2C网站突然发力，以迅雷不及掩耳之势将3C数码产品的消费者“收入囊中”。钟晓华傻眼了：网上卖数码产品，唯一的优势就是价格，然而京东、易讯等网站不仅价格低廉，还能提供发票和强大的售后保障，和他们竞争，就好像蚍蜉撼大树。

这一年，有大批售卖电子数码产品的小店铺倒闭。下半年，钟晓华的净收入骤减6成。12月，他做了一个重大决定：转型，从卖数码产品转而卖眼镜，这也意味着需要放弃之前累积的所有资源，从头开始。他还是希望再闯一次。

新的开始依然顺利。眼镜业是一块暴利产业，当时在淘宝网上销售眼镜的卖家很少，钟晓华又找准了利润的切入口——隐形眼镜，“消费者每次都会买四五盒，每卖出一盒可赚20元左右。”钟晓华的生意扶摇直上，每月净收入短时间内达3000元以上。

不过，他没想到的是，自己犯下的又一个致命错误。早在2005年，食药监局已明确将隐形眼镜定义为医疗器械，规定经营隐形眼镜的单位必须具有医疗器械经营企业许可证。钟晓华的网店生意属于钻了监管的空子。

2010年11月底，淘宝突然收紧门槛，强制将所有在售隐形眼镜产品下架，钟晓华出售的产品也不例外，之后只能依靠积累的老客户做着“不能见光”的交易。他曾想过办一张“销售许可证”，但巨额花费意味着几年内别想赚钱。他输不起。

今年3月，他终于决定关店，成为网店创业者中被无情淘汰的一员。他不知道和自己一样惨遭洗牌的卖家有多少，但清楚一件事，这里的一些盈利点，要么钻了市场的空子，要么钻了监管的空子，比如代购和水货，“就算你今天月入百万，明天也随时有夭折的可能。”

坚守者：中差评就像个噩梦

关于中评和差评，施玉洁似乎比其他卖家更为敏感一些，这或许与她在淘宝上卖的东西有关——国际一线护肤品，这类商品不像照相机、手机，有客观的评价标准。每个人的肤质不同，因而再大牌再正宗的护肤品效果可能也会不同。

施玉洁是无数悬浮在中间层次的小卖家之一，她2006年12月进入淘宝网成为职业卖家，一度离开，最终回归。如今小店级别为1个皇冠，她还注册了公司，业绩不好也不坏。有时在电脑屏幕前，她依然会想起刚开店那会儿整整4个月没有一笔生意的痛苦经历，正因为小店是自己一手一脚辛苦带大的“孩子”，所以，她对信誉十分看重。

开网店，中差评无可避免。施玉洁常常会收到莫名奇妙的中差评，“在你家买的护肤品，怎么闻起来和专柜味道不一样？肯定是假的！”“你家护肤品的盒子比专柜长了1厘米，假的吧！”……每次看到这样的评价，她都要郁闷好几天。

她说，货源全部是直接从厂家进的，国际品牌则在国外网站订购，“绝对都是正品”。末了，她突然问记者：“我说是正品，你相信吗？”

我答不上来。就算她拿出所有的小票单据、标明是快过期产品并降价促销，但谁也不敢轻易相信，因为市场上的假货太多了。

她无奈一笑：“如果这个产品是专柜出售的，附带发票，消费者会不会还有如此质疑？”

但网店一般不提供发票。接受更便宜的价格，意味着消费者必须承担相应的风险。基于对消费者权益的保护，淘宝网独创了一套信誉评估系统，包括描述相符、服务态度、发货速度等指标，购买过产品的买家可通过评论商品和打分，给后来的买家提供一些建议。对于一家网店来说，信用体系决定卖家的“基因”是否优秀，也是消费者选购商品时的重要参考标准。中差评多了，拉低了店铺动态评分，消费者很可能被“吓退”。

对于每一个卖家来说，中差评都是一场噩梦。收到中差评后，施玉洁一定会主动找到买家，希望通过解释，让其在一个月内收回中差评。有一个南通的客人，此前长期使用激素产品，皮肤过敏流脓，在施玉洁的店中买了些小样护肤品，皮肤变得更差，这位客人的老公连着给了6个差评。为了取消差评，施玉洁自己掏钱将夫妇俩接到上海，为其做皮肤测试、护理，“卖个小样没赚多少，我却多花了几十倍的钱，才说服他们取消差评。”

碰到通情达理的买家，解释能有用。施玉洁说，最怕遇到买家故意给差评，有时候，无论如何沟通，对方都会说“我就是想给你差评，你奈我何”，还有的时候，买家甚至会倚仗差评开口敲诈。“在淘宝网，有一批职业买家专门通过这种方式敲诈卖家。”施玉洁说，她已经碰到过好几次，在这些“凶神恶煞”面前，卖家成了弱势者。

绝大多数时候，她都忍了。在她看来，生意还是要一直做下去的，在淘宝生存，注定要和中差评作斗争。