互联网创业悟道:定位的本质是细分

诸多商业上的思考，往往可以直接用若干词汇来概括，而一些堪称经典的书籍往往说来说去到最后也就是在说一个词语，如大家熟知的《蓝海战略》、《长尾理论》等。这便是我想写作这个“IT商悟”的出发点，结合互联网行业这个行业，由商业词汇引出问题，尝试回答问题，然后思考与反思。

定位篇

值得一提的是：商业理论通常是简单而又精辟的，领悟力和执行力往往比理论更重要！

第一个想探讨的词汇：定位。自从艾·里斯和杰克·特劳特提出“定位”这个概念以来，它已成为最广为人知的商业词汇之一。值得庆幸的是，我暂时还没有阅读艾·里斯和杰克·特劳的《定位》这本书籍，所以，今天我可以顺着自己的思路来梳理一下“定位”这个词汇。

无论何类网站，存在的意义只有一个：“为用户创造价值”。一部网站史，故事的开端应该是这样的，有一个人或者一群人，坐着、站着、或者躺在某个地方，揣摩着要为哪些人做一件什么样的事情？

一、为谁服务？

作为一个新生网站，我们想要为谁服务，进入怎样一个市场？

大而全的战略是危险的，这往往很容易让我们关注了战略却忽略了战术。更好的思路应该是：寻找一个恰到好处的切入点，通过这个切入点打通市场，然后成为这个局部市场的领导者，进而进入周边连带市场，步步为营，发挥协同优势，将市场做大。

因此，我们要做的第一件事情是对市场进行细分。细分维度很多，维度划分的精度也因人而异。比如，以性别维度划分，可以分男性和女性；以年龄维度划分，可以分儿童、少年、青年、中年、老年等；以地域划分，可以分北京、上海、浙江、广东等；以身份划分，可以分学生、白领、蓝领等；以行业划分，可以分IT、化工、美容、厨师等。我们可以对这些维度进行组合，以便更精准的定义出我们的目标用户群体，比如北京IT白领女性。

市场细分之后，接下来就是要从这些细分市场中选择进入更恰当的市场了。市场细分越细，在该细分市场取得成功的几率越大，但同时也更容易受到市场容量和商业价值的限制。因此，我们在选择细分市场的时候，应综合考虑这些因素，寻找相对细分切入成本较低且具有较大市场容量后继有力可协同扩张的领域。

二、提供什么服务？

目标群体已经确定了，那我们是要为目标群体提供什么样的服务呢？同样的用户群体，用户需求却是多样的。用户群体需要细分，同样的，用户需求也需要细分。

同样是女性购物网站，你可以淘宝开店，他可以做B2C，我可以做导购；同样是做女性导购网站，你可以做美食，她可以做服装，我可以做化妆品；而同样是做女性化妆品导购网站，他可以做资讯，你可以做试用，我可以做社区。

三、总结

定位的本质是细分，但细分的本质不是圈地，而是一个好的切入点！

定位到最后就是一个用户认知的问题，你希望当别人在听到你这个品牌时的第一反应是什么？哦，这是一个“卖女人包包的网站”，如果听到这样的声音，恭喜你，你的定位初战告捷！

值得一提的是，为了后继发展的需要，在前期规划的时候，应充分考虑品牌的可延续性。比如以化妆品作为切入点但后续又想做整个女性社区的网站，在初期品牌标识的制定方面，就应该选择一个更泛义一些的网站域名及名称，而不要直接在品牌名称里加上太明显的化妆品行业特征的标识。（在这个方面，校内网就是一个典型的反面案例）

明确了定位，但凭什么被你定位的用户要选择你的服务，而不是竞争对手的呢？