影响点击转化率的两大因素：流量和成交(3)

⑥ 销量

分析：国内买家从众心理很严重，所以销量对成交的影响很大。

诊断：这个是一个滚雪球的过程，认真地做好每一个细节，积累销量。

⑦ 产品展示图片

分析：电子商务的缺点是看不到实物，只能看图片，但是摸不到，所以展示图片是相当重要的。

诊断：（以女装为例）图片要真实清晰美观，从全方位展现宝贝：模特图（正面，侧面，背面），平铺图（整体图、细节图）、包装图等。（如果是品牌商品，甚至可以宝贝货物标签展现出来）。

⑧ 产品描述（文案）

分析：做一个唯美的比喻，只有图片展示没有文案说明的宝贝就像人鱼公主美丽但不会说话，不能把真相和自己的心愿（宝贝质量，卖点等）倾诉给王子（买家），王子最后娶了别的公主，而人鱼公主最后化成了大海里的泡沫，可想而知文案的重要性。好的文案可以给宝贝加分，不好的文案则减分，文案太长也可能给宝贝减分，因为很多买家并不能耐下心来看这么多文字。

诊断：用心地做好文案，图文结合，注意控制长度以及排版的美观。

⑨ 关联销售

A．同类宝贝推荐：这个就不用说了，通过推荐同类商品，如果买家对目前的宝贝不满意，也许会选择看其他同类型的宝贝，这样可以给店铺带来更多的成交。

B．本店热卖宝贝：主要是推荐销量好，好评多的宝贝，这些宝贝是店铺转换较好的宝贝。

C．清仓促销宝贝：低价往往可以吸引很多买家，把一些卖不出去，占库存的宝贝卖出去，把收回的资金用到更有销量有利润的宝贝上。

D．新品推荐：让新的宝贝有更多的机会呈现在买家面前。

E．其他：上面的都是最常见的关联方式，还有个搭配销售，不过淘宝上还有很多创意很好的关联销售，创意无限，楚这里就不列举了

⑩ 保障

分析：保障也是很多买家看重的，谁都不想花钱买一件不合适的或者质量不行的商品，如果有相关保障，买家拍下该宝贝的可能更大。

诊断：给买家质量保障，如发现质量问题，可以七天无理由退货等。

⑪ 其他

分析：宝贝的内页充满无限创意，比如视频，买家秀等等。

诊断：注意每一个小细节，分析买家心理，做好视觉营销。

（小结：宝贝内页对成交影响很大，本文对宝贝内页的描述很粗浅，只是大概的基本框架给大家，如果还想深入了解的派友不防研究一下这篇派文《关于宝贝描述页面设计的那些事》，楚个人觉得他对内页的理解比较深入到位到位，这些都是框架思路的东西，其实要真的做好内页，还是多分析分析竞争对手，看看他们什么怎么优化内页的，然后模仿学习竞争对手的长处。）

3. 店铺装修

分析：店铺主要面向对象应该有一定人群，按年龄分：儿童，年轻人，中年人，老年人；按性别分：男人，女人；按工作性质分：学生，白领，蓝领其他；不同的人审美不同，如果店面没装修好，买家一进店没看什么就会走了，店铺的装修也侧面反映了店铺的专业程度。

诊断：对店铺有合理的定位，针对消费对象对店面进行合理的装修，向专业看齐。

4. 促销活动

分析：又见促销活动了，促销可以刺激消费，很多买家看到促销活动就会显得很不理解，甚至控制不住自己的购买欲望，所以要策划各种促销活动调动店铺的成交量。

诊断：促销的方式很多种：包邮，秒杀，折扣，买满折扣，节日活动，赠品，消费券等等，找出最合适的可以带来商业目的的（冲冠，清仓，卖新品等等）去实施，让买家购买的时候觉得占到了便宜而不是买到了便宜货。

5. 投放时段，季节，地域

分析：买家网购有时间段，不同的行业有不同的购买时间段，一般0点到8点是睡觉的，上午9点到12点，下午14点到17点，晚上19点到23点是购物最佳时间段；有些宝贝是有季节性的，如大衣在冬季卖，凉鞋在夏季卖，反季节卖的话很难卖；有地域性的宝贝，如羽绒服可以在北方卖，但是在南方如海南岛就很难卖。

诊断：综合分析买家的一般网购的时间和客户服务营业时间，在不同的时间进行不同力度的展现和推广；合理地推广有季节性和地域性的宝贝。（举例：气温对有些季节性宝贝的成交影响很大，特别是前期预热的时候，这个时候专业的直通车优化专员会比较关注每日天气预报，看看未来几天的气温情况，然后根据气温来决定引入流量的多少，这其实也算是数据收集的一部分，影响着优化方案的决策。）

6. 服务

当买家遇到问题的时候，客服要及时的解决，并且态度要热情亲切，这样可以带来的不仅仅是一次成交，还有好评，老顾客，店铺形象等；发货速度要快，宝贝要准时到达买家手里。

7. 卖家信用

分析：卖家的信用肯定是很重要的，卖同一个宝贝，其他条件相同，两皇冠和两颗心的差别不是一点点，买家更信任两皇冠。

诊断：参考“宝贝内页”中的“销量”，积累店铺的成交量还有好评数。

8. 买家购买习惯

分析：有些买家比较喜欢传统购物，通过网购的成交就少；有些买家更喜欢网购，通过网购的成交就多;有些买家是带着目的性的去逛淘宝买东西；有些买家是没目的的只是去逛逛。

诊断：这是不可控因素，只能分析买家购物心理和购物习惯，做好每一个细节提高成交转换。

（小结：影响成交的因素很多，楚之前有一个比较简单的公式把主要影响因素列了出来，公式：成交=优质的流量+好的宝贝内页+适应市场的宝贝+成交笔数+好的评价数+效率的快递+热情的客服+其他相关因素 ，楚觉得把主要因素处理好然后再注意一些小细节，基本就可以有个好的销量了。）

总结：关于影响点击转化率的两大因素——流量和成交，已经分析完了，忽然想起业内（直通车托管服务）讨论比较激烈的问题流量和成交应该谁埋单？楚个人觉得流量方面主要应该由直通车车手负责，成交方面主要有掌柜方（包括店铺运营，美工，文案，客服等），但是并不是说成交完全与直通车车手无关，成交不好，直通车车手必须具备分析能力，找出问题所在，然后反馈给掌柜方，产品不好换产品；内页不好修改内页；客服不好，培养客服服务能力等等。如果直通车车手发现不了问题或者发现了问题并没有及时反馈，那就是一个很不合格的车手；如果问题已经反馈给掌柜方，但是掌柜方并没有及时的去解决问题，那如果只见流量不见成交，也怪不了直通车车手了，因为车手主要影响的真的就是流量，车手也不是神，可以保证流量保证成交，如果车手可以保证流量保证成交，那车手完全可以自己开淘宝店赚钱去了。流量的话掌柜只要提供有市场竞争的宝贝，好的推广首图素材，还有足够的资金，其他的一切交给车手就好了。

最后，点击转化率只是衡量直通车效果的数据之一，说是重要数据也不为过，不过并不一定说点击转化率不高，效果就不好，举个例子，女装卖皮草的，货单价1000左右，点击转化基本不高，但是即使这样直通车推好也是赚钱的，那么它的直通车效果也是OK的。直通车的功能不仅仅是引入付费流量，更重要的一块是它可以带动起自然流量，这才是关键，所以分析的时候应该从全店分析，只要能够使店铺朝好的方向发展，那么直通车效果就是OK的，并不需呀死抓着一个数据不放。