戴志康：危机下 创业者有足够的时间犯错(2)
找出网上的共性需求和细分需求
吸引他们的要点是什么呢?首先我们看到，互联网上的需求分为两类，一类需求是共性需求，指大家看新闻、聊天，看股票、玩游戏，我们有各种各样的共性需求，其实这些共性需求在互联网过去十几年的发展历程中，已经很好的得到了满足，现在还有什么其他的个性需求呢?我们看大网站所提供的服务，不管是门户网站，搜索引擎、还是即时通讯工具，他提供了一种通用的解决方案，当网民逐渐细分，甚至细分到县级市或者乡村的时候，这些服务变得十分的有限，因为乡村的网民是想和近邻建立一个什么联系，包括邻村有一个什么姑娘，我在哪儿能够找到她，或者说什么地方提供这样一个文化，能够让我们泡在这个地方。
比如，我原来去四川，看很多的人都在打麻将，打麻将其实是四川人消磨时间最好的方式，但是四川本地有很多种打法，现在大的网站，比如新浪网不可能提供地方麻将的玩法，但是细分的地方网站提供了可能，所以我们认为共性已经很繁荣了，我们今天如果做共性的话，对小创业者来讲，除非你有非常大的资金、实力、背景，否则的话，我们做共性需求很难。
如果我们做搜索引擎，很多大公司试过了，门户网站、上市公司试过了，但是除了百度，始终没有成功的，我们现在做即时通讯，发现也没有成功的，我们今天做门户网站，我们发现任何一个网站的编辑，都不如新浪1/100的编辑多，我们采编的内容不可能成互联网内容的主流，我们发现，这些共性需求其实对创业者的门槛和要求非常高，而且这里面有历史因素。
比如，新浪在1999年就开始做新闻的网站，对新闻的理解、对互联网媒体的理解，其实已经深入到骨髓里面，深入到团队每一个成员身上，这种文化、这种积淀是我们任何一个创业者无法匹敌的。今天，搜索引擎貌似是一个很有门槛的技术，但是我们看到，很多的搜索引擎公司也有不错的技术，但是为什么不成功?因为网民的习惯已经固定了，用户能够接受的只有第一，没有第二，像我们这个市场中，我们认准了单反相机就是佳能好、或者尼康的好，但是我们心中已经有了这样一个品牌认知，这个品牌认知是很长时间以前形成的，我们无法改变，所以人们还是习惯去百度、谷歌搜索，所以共性需求对小创业者不太现实。
我们看最近的创业者，包括从03年之后，都在做一个细分市场，要么是细分市场没有被满足的共性需求，要么就是那些个性化的需求。共性需求包括什么?最近几年起来的公司，像网络视频，这个需求以前是没有的，或者说以前的技术满足不了这样的需求，所以我们这几年涌现出了大批的视频网站，我们还会涌现出一大批下载的产品，其实这样的产品也是一个共性需求，但是共性需求仍然建立在之前这个共性需求没有被满足的的基础之上。
所以我今天要说的主要的观点是什么呢?对大部分人来说，也就是对99%的创业者来说，我们能够抓住、能够理解的真正属于我们的机会其实是来自细分市场的机会，这个细分市场由几个维度来划分，第一就是兴趣，大家坐在这个地方，为什么会成为一个演讲，可能大家对这个有兴趣，所以聚集在一起。
第二个维度是地域，中国是地大物博的国家，我们有很多省，56个民族，每个地方有地方性的文化，其实会产生很强的地域割裂感。比如我们北京在北京碰到老乡非常开心，老乡见老乡，两眼泪汪汪。
第三就是阶层，我高中的时候就被高中的课本所教育，说中国是消灭了阶级的无产阶级专政的社会，在座的应该是无产阶级，但是我们好像又不是无产阶级，我们有的有车，有的是高管，有的是创业者，有的是打工族，我们其实是有阶级的，同一个阶级在同一个阶级里面做事情。
所以我们做网站，我们要吸引一个阶层，必定也会排斥一个阶层，但是你要能够服务好一个主流的阶层，其实这也是细分市场非常重要的机会。我们看到很多的网站，做的是外地的农民工的一个社区，或者农民工孩子的社区，这样的社区是在非常细分的市场里面，找到了自己的定位，有非常强烈的阶层意识。
比如喝酒，我们会倾向于选择互联网圈内的同仁，或者和自己的地位阶层差不太多的朋友一起参加，而不是去外面随便找一个开黑车的、骑三轮的一起喝酒。所以按照不同的兴趣、地域和阶层来划分这样的细分市场，我们认为未来会产生非常大的成长机会。
根据中国互联网的普及率，现在有些省市的普及率非常高，超出了全国平均平均普及率的水平，北京、上海、广东、江苏、浙江一带，这些地方有很多成功的地方网站。比如常州有一个网站化龙巷，这个是常州本地非常大的社区，月收入很好，它受益于当地网民的普及率很高，所以地方网站存在很大机会。
第二，一些兴趣社区也会产生一些机会，兴趣社区是指什么呢?比如我们最近火什么，我们有一个用户叫做爱卡汽车网，这个用户是在03年的时候开始做这个网站，03年，其实是一个什么样的时代呢?我们发现很多平民百姓也开始能买得起车了，当时汽车在大幅度的降价，平民百姓手中也有了几十万的积蓄，所以我们从自行车时代过渡到汽车时代，那个感觉很不一样，生活发生了翻天覆地的变化。所以对于爱卡汽车网来说，抓住了一个历史性难得的机遇。
我们还有一个塞班网的用户，塞班网作用也非常大，也非常大，日发贴量非常高，它其实抓住了智能手机兴起的阶段，在这个领域取得了一席之地。这个机会将来有没有机会?我们认为有，机会来的时候你要成为能够抓住机会的有准备的人。
只有第一第二，没有第三第四
但是在互联网发达今天，我们经历了05—08年三年快速的成长，很多机会被覆盖掉了，市场基本的认知法则，最多第一，没有第三第四，所以第三第四做成功的可能性不大，除非你把握了先机。
后来Iphone兴起的时候，有一个维度网社区，这个社区也发展得非常好，所以在座的各位，如果有自己感兴趣的题材和兴趣点，不妨看一看，你是不是在这个市场刚好的时候，你有独到的眼光抓住这样的机会。
还有地域类的社区，我们如果做网民的普及率，还不到平均水平，低于22.6%，但是增长率超过44%的，也就是超过平均增长率、低于平均普及率的地方，内蒙古、天津这些地方，其实是未来之星，因为它的增长速度快，然后现在网民数量和普及率又低，未来几年，这些地方会带来不错的地方社区，但是如果说你等到将来这个地方的普及率已经高了，这个机会肯定不属于你的，我们发现，成功的网站都是很多年之前已经做准备了。
这和老头老太太买股票一样，如果等老头老太太都买股票了、全民皆兵的时候，机会就很小了，就变成了红海。在这种情况下，一定要有自己的决断力，我们要提前几年做准备。只有当机会到来的时候，你能够抓住，机会才会属于你。
如果做一个IT网站或者IT从业者，我们到底做一个什么样的网站?可以分几类，第一类是做一个功能性，比如我可以查火车票、餐馆、搜电影、下大片，我们做功能性的网站，无疑是一个非常不错的机会，但是对创业者要求也很高。另外一个，就是做社区，互联网本身的本质就是分享、互动，当了分享互动的时候，你会发现网民的力量是非常无穷的，网民会创造很多有价值的内容，网民也会不断的为社区变相的打工。
我们看看淘宝上为什么有这么多的交易?有这么多的商品、有这么多的市场规模?是因为那些淘宝的卖家每天早上八点钟就起床，晚上12点才睡觉，这么长的时间里头，等着订单一笔一笔的来，淘宝免费了利用卖家的劳动力，然后为自己的平台实现价值。这是互联网最基本的本质之一。也就是说，这些卖家在贡献着一种到任何一家公司都不会贡献这么大能量的方式，然后来为淘宝免费打工，虽然淘宝不收钱，但是实际上卖家让商品丰富了，买家会多，买家一多，商品更丰富了。
只要做一个社区网站，只要你有好的兴趣，你容易找到自己的核心用户，只要有了自己的种子用户，很容易根据现成的手段实现自己的发展。网民为了参与一个活动，为了得一个社区的勋章，会夜以继日、废寝忘食的在网站上贡献汗水，我们作为互联网社区八年的公司来讲，大家可以认为这是一个事实存在的现象，就是说你做一个社区网站，是一个一本万利的事情，如果你能够做起来的话。
什么是有潜力的网站，不仅物质上能够满足大家的需求，精神上也能满足大家的需求。
我们先从物质说起，现在，不管是大公司、小公司，无一例外只有两条路，一条路是广告，一条路是向用户收费，我认为中国最大的互联网公司是腾讯，这家公司可以在公司保持很庞大的机制和很庞大规模的情况下，仍然可以在细分领域占领一席之地，这家公司70%的收入是来自向用户收费，依靠虚拟用品收费。
对于虚拟用品，我个人来讲，以前有很大很大的偏见，因为我曾经有一个经历，我大学的时候，我们一个宿舍六个人，然后有两个不玩游戏，我是其中一个不玩游戏的，然后有四个人玩游戏，最后，四个同学有两个没有毕业，有两个念到大六，我认为游戏对他们很有伤害，所以我一直对里面花多少钱买一个装备，然后花多少钱买个外挂，我一直觉得很不屑。但是后来等我深入做互联网的时候，觉得虚拟物品真的是互联网上主流的收入来源，目前来讲，除了腾讯之外，很多网站仅仅依靠广告来取得销售收入。
为什么从业者会对虚拟物品产生不屑呢?首先来源于我们自己已经脱离了网民，我记得我01年做DISCUZ的时候，其实我是用一种唯心的方式做，我当时就认为我想要什么功能，我们这个产品就做什么样的功能，然后我们认为那个产品就会成功，它确实也成功了，但是我现在再分析，过去的成功有很大的偶然性和不确定性，为什么?因为当时我恰好很幸运，我自己是主流网民，但是我没有意识到，在01年的时候，我确实是主流网民，从01—07年，我认为我这样的人就是主流网民的代表，所以我用自己的需求和喜好做产品的时候，产品就容易得到用户的满足、得到用户的认可，很容易使这个产品成功。
但是时过境迁，04—09年五年过去了，我发现我老了，不认火星文了，不明白很多东西，我也不知道那么多人会在QQ里买衣服、买虚拟的东西，我也不知道为什么情人节的的时候，会在网上给很多人买玫瑰花，那个玫瑰花，作为我们来讲，可能就是一个设计师，花一个小时设计出来的东西，他就愿意为他付费，趋之若鹜。我不理解这个东西。那时候我发现，作为一个互联网从业者，我已经脱离了主流用户的时代，我已经不再是一个主流用户，这时候，再按照我们的喜好再去做一个产品，这个产品很难取得成功。
找出主流用户是谁
这个涉及到我们从业者，以及在座的各位，我们希望从事互联网创业的人来说，我们必须要去寻找一条能够在你脑海里建立一种虚拟基因的方式，你的脑海可以知道那些主流的用户到底在想什么东西，主流的用户主要就是几类需求，第一虚荣心的满足，第二竞争心的满足。看起来很傻，但是如果我们自己也身临其境的话，我们觉得很有道理，因为那就是一个虚拟的世界。
以前我认为，游戏是很多人在里面死皮赖脸花很长的时间修改数据库里面的字段，你打传奇，就是升到29级、30级，无非就是一个字段，我觉得很无聊，我觉得很假，但是又一想，在这个世界上，就是真真假假，比如我们去看电影《南京，南京》，有的人看得痛哭流涕，有的人看了捧腹大笑，有的人看完心情很爽，有的人看完了心情很抑郁，为什么会产生这样的结果呢?是因为当时我们入境了，我们一旦入境，就会进入另外一个时空去，在这个时空里，所有价值、评判标准以及我们的喜好都会产生一份新的复制，这种复制会导致我们在虚拟的世界里愿意为它投入时间、精力和金钱，所以，其实虚拟物品的消费可以为互联网公司带来真真实实收入的模式，虚拟物品也满足了人们在精神上很多的需要，用户可以为一个大片花60块钱付费，也可以在你的网站上，为了让他得到同样的满足而付费，后来我特别的理解，为什么小朋友要在QQ上买玫瑰和衣服了。
像QQ秀能够在青年市场取得巨大成功的产品，为什么不能够帮助我们成功的复制呢?因为我们发现，我们面临的用户群体不一样，每个网站都有自己服务的阶层属性，有人服务白领、有的是学生、农民，有的是二三线城市的打工仔，我们要设计出让他的心理产生满足的东西，白领其实兜里有很多钱，支付手段也先进，有网上银行，银行专业版的东西，白领是兜里很有钱的人，但是就没有出现过白领掏钱的产品，以及让他付了钱、觉得付钱很值得的产品。所以我们对这个持一个悲观的态度。后来我们发现，这个悲观的态度非常的错误，如果我们有能力为用户提供服务，其实在这里面，会赚很多钱，他的UP值会很高，我们去抓那些学生用户，初中高中学生，抓二三线城市的小白领、小打工仔、打工妹们，我发现不管做什么东西，UP值都非常低，他除了一个月10块钱的包月之外，再也拿不出第二个十块钱。而我们白领不一样，我们会为开心农场里的一包化肥或者开心农场的一个打狗棒，去花10块钱买一个，因为我去偷玉米，他家的狗老咬我，我们也可以为了虚拟世界的排位，去使得自己不断的辛勤耕耘、辛勤劳作，使得自己那片庄园看起来和别人有点不一样。 所以对白领来说，如何找到让他们心甘情愿付费的方式，其实是摆在所有互联网从业人士面前一个很重要的课题。
2008年可以说是SNS的元年，但是SNS越来越体现线出，SNS只是一种形式，SNS流行的最标志性的事件就是开心001，Facebook是不是美国SNS的流行?其实不是，它体现的是以一些社交为载体，以娱乐为本质的新形式的互联网应用的诞生，以前我接触过一个个人站长，叫李兴平，就是好123的站长，他做了一个网站叫4399.com，就是单机flash的小游戏，我查了一下，08的时候超过校内网，很多人认这个东西，我当时很奇怪，为什么大家会到一个flash的网站上，玩一些莫名其妙的小游戏呢?原来大家有很多无聊的时间，他们也许会用到逛街、看电影上，但是那个很贵，但是在网上就比较合适。很多人其实都急需一种东西，能够在互联网上把时间打发掉。
我早期上网的时候，无聊的时候，在QQ看随机在线人数，看到同城的，就找人聊聊，今天的网民希望和老友产生社交，又能产生娱乐感的东西。有人说中国互联网是娱乐化的，也不知是褒义、还是贬义，但是这是一个事实，80%的用户都有这个需求，我们怎么满足这个需求?我们实际上要用一种社交的手段去满足他，两个陌生的人之间，如果想建立联系，我们怎么联系呢?老外喜欢用的通用的素材是天气，两人见了面，先说天气，今天天气不错，两个人开始有一个题材、有一个素材，然后就开始了社交。中国人怎么来社交呢?我们通常说你吃了没有?其实吃什么不重要，就像你在开心农场种菜，种什么不重要，就是建立一个联系，建立了联系之后，你面对是一个又一个活生生的人，这些人和你有相同的地域、兴趣、爱好，这样的情况下，我们会产生娱乐行为，互动行为。
大家来这里，交换一下名片，如果发现有做网站不错的，然后你们聊得来，然后就何以请吃饭，然后再交往。我们做网站，要给你提供丰富的诱因，让你们交往的可能性越来越大，中国是一个内向的民族，不擅长在群体场合和别人直接的产生关系，互联网为闷骚的中国人提供了非常好的交流场所。如果你想和他交流，你可以事先发一个消息，如果他拒绝，你也不在意，因为网上那么多人，谁知道谁是谁。如果他不拒绝，大家就可以联系了。
基于这样大的形势，我们公司一直往这个方面努力，一直摒弃自己原有的一些判断、摈弃自己原有的偏激的看法，在SNS领域，我们去年和今年做了很多的事情，第一，我们提供了一个非常简单有效的能够帮助大家搭建一个SNS网站的产品，叫做UCenter Home，同时，我们做了中国最大的、唯一一个分布式的互联网社区开放平台，这个平台和Facebook最大不一样就是，我们在Facebook上做了应用，我们只能在Facebook这一个网站上使用，但是如果说我们在我们所做的漫游开放平台上做应用，就会被那些千千万万的小网民所使用，有点类似于你在开一个连锁，我们以前说，喝一杯地道的咖啡要去星巴克，但是星巴克只在东方广场有一家，所以当我每天想喝一杯纯正地道咖啡的时候，我们要驱车不远万里跑到东方广场，但是今天，你可以把星巴克开在全世界的任何角落。