解密团购网站赚钱秘笈:酷团网创始人访谈(3)

我们进入下个话题。

古道西风：老大，我想问一个问题：

问题1：团购网现有的每日一单的模式，如何解决地域限制问题或者用户的多样性需求问题。

袁泉 ：刚才说过。他们的行为定义为推广，各地分站卖各地不同的东西。以后会开放过去7天的东西都可以购买。用户上来就可以选择8个东西购买，提高购买率和用户选择度，一天卖一个的模式会逐渐消失在各个团购站。

草根站长：美团在上海设了分站，不知袁泉观察美团的北京站与上海站有什么区别？

袁泉：会有分别，这是针对南北消费习惯的差别。美团昨天上海是射击馆，小资的地方；北京是高尔夫场，大资的地方。南方人更精打细算一些， 如果有实惠，他们会更积极一些。但是消费也会更理智，不需要的东西不会去买。北方人相对粗线条，觉得划算就买，自己不用可以留着送人，反正便宜。这些人确实不少，酷团也不是说很装X的说不需要这类人群，只是说，这是一个长尾。

草根站长：酷团什么时候会开地方分站？你觉得发展到什么程度才有必要去另一个城市去拓展市场。

袁泉：我们需要服务三类人群：这是不需要注册就可以购买的第一群体；第二群体是注册了然后享受我们的服务，使用我们的产品功能，把这个当作消费生活模式的人群；第三类是绝对高端人群，我们的高端化妆品、奢侈品、游轮，是卖给这些人的。月底月初就会开温州和杭州吧。去另外多个城市拓展从战略上说是越早越好，但是实际执行上肯定不可操之过急。要发现现有模式的长处和短处，扬长避短的改进，每个新开的城市都必须是给自己更上一个台阶的行为。所以我们现在还在调试很多的产品和流程，如果可以做到阶段性的最优化，就会复制。

古道西风：说到位置问题，我想打个比方来问：我可能只会对我附近的一些日常消费场所去消费。远点的及时再优惠我也可能会考虑时间或者区域成本问题。那么怎么团购网怎么来满足我的一些日常生活服务的需求。

袁泉：太棒了这个问题问的，现在大家会看到，团购网站的商品推送都是无规律的，除了垂直的媒体。下面要做的，就是细化和细分。包括地域的、主题的、时间的。譬如现在我们先扫的就是国贸商圈，然后要做世界杯消夏主题的，然后将来会把北京拆开了去服务。这些需要过程和时间，不是困难的事情，但却是麻烦的事情。我们不着急，但也在抓紧的做着。

baggio_zby ：刚才袁泉提到奢侈品、游轮…… 请问酷团会在网上卖单价特高等商品吗？成千上万的？或者团购车子，房子？

袁泉：房子车子太遥远，不现实，万元左右的会卖，商品的品质得到认可之后。如果3000元的化妆品，你打9折，消费者也会很开心的。对于消费者来说，需要的商品，无论价格是多少都会买的。在这个前提下，如果你能给他提供一定的折扣，那他当然会更开心，对你更有好感。譬如化妆品 就算没折扣，3000的5000的，MM们一样会去买。所以这样去做消费者的解决方案就对了，从需求和商品品质出发，而不是盲目的从折扣去拼，不是所有的行业都可以打到2折来服务的。

ZERO：国外现在又一个模式，是让商家在平台上自主发布团购产品，能请嘉宾说说这个模式的看法吗？

袁泉：团购车子，嗯。也对，现在车子很便宜了，我忽略了这个因素。

这个功能我们有做过，但是审核量是个问题，国内和国外很多东西不一样。譬如诚信、譬如劳动力成本，很多因素决定了产品不能照搬。国内做这个不是不能做，我们想过去开发一个端口让有商品的商家去自发团购，但是交易担保谁来做？垃圾信息影响用户体验怎么办？这些都是问题，中国特色的互联网问题。

草根站长：补充下前面的事：现在很多在是在QQ群中做汽车团购的，折扣大概能拿到8折到9折的样子。诚信问题也不大，一般都是4S店。我遇到一位，他一个人组织了一堆人团购买车，一次就成交二十多辆。

晃晃小悠 ：我们需要服务三类人群，这是不需要注册就可以购买的第一群体；第二群体是注册了然后享受我们的服务，使用我们的产品功能，把这个当作消费生活模式的人群；第三类是绝对高端人群 我们的高端化妆品、奢侈品、游轮，是卖给这些人的----问题： 这么高端的人，他们在乎这点优惠吗？他们在乎的应该是更好的享受、私密性等方面吧。团购是一种大众性的行为， 高端的人对个性化需求更关注吧。

袁泉 ：个人组织发起团体团购是中国一直的模式，这个不奇怪，团购什么也都不奇怪，车子从一个奢侈品慢慢的走近大众的生活里，挺好的，车子的价格拿到8折的，应该是国产车了，一般集团购买超过百辆才会打到85折，不过这些都是题外话。是的，我们针对第三类的服务称之为VIP服务。过几天我们上dior，我们会提供很好的服务给他们，在这个前提下，我们同时提供了一定的折扣，他总不会拒绝的，对吧！同样的东西 放着2800的不买，去买3000的，我觉得没理由，越有钱的人，越会理财。酷团的VIP是需要认证的，并且门槛会越来越高。

提供的所有服务都是高端的，这群人不好去找，但一旦让他们满意了服务，他们会很忠诚，这是我们需要去努力的地方，正在做。

草根站长问题：我想问的是，如何判别这个高品质的消费差别，好比电影院，其实从普通观众的角度看，观感质量不会差别太大，此外，今天酷团的折扣商品是现价8元，原价28元的“毕节酸菜炒汤圆”。我想知道，在这类吃喝商品中，酷团有什么样的标准来甄别出高质量的产品和服务？

袁泉：海飞丝和舒蕾有什么差别么？其实没有，都是普通日化，但是产品包装和定位不一样，说那个一点，吹嘘的不一样！

对于电影院，大家要看的就是位置和价格。价格现在大家都差不多，那么位置就很关键，从村里跑到国贸来看场电影的人，不多。所以我们在推送的时候也会针对性的去推送。

如果我们和万达合作，那么我们也只会针对万达的三个店的附近的人群进行推广，推广的内容也不是跟你省了多少钱让你去看电影，而是万达的服务和与其它影院的差别，以及交通便利，同时，我们还给大家提供一定数量的优惠电影票，这多好，对吧！这些人会是转化率较高的一群人，他们可能会是常客。

草根站长：酷团今天推的是：毕节酸菜炒汤圆

糯米今天推的是：云南丽江特色主题双人餐

美团今天推的是：金橄榄餐厅云南菜双人套餐

具体说下，三者产品选择的区别和团购服务上有什么不同？

袁泉：成为常客 但是你要通过酷团告诉他万达哪里哪里好

三个产品选择没有区别

服务也没有区别

都是低折扣的餐饮

没有讨论价值（摊手）

真的不知道该怎么讨论

高质量和高品质其实是一件很客观的事情

你去到沙县小吃和金钱豹，一比，对吧

高品质是基础 合作基础 在这个基础上 我们才可能继续很多事情

餐饮是日常需求、每天的需求

所以餐饮在团购里出现的几率很高，中国又是个餐饮大国 菜系很多

草根站长：其实这个问题的实质是差异化的问题，商品的不同选择，表达出来的是网站定位和理念的不同，但我们目前确实没看出这个差异来。

袁泉：现在没有差异，现在拉手规模最大，美团口碑最好，酷团年龄还很小，网站产品都很单薄 ，差异化在哪里，没有承载的平台。一个茶杯，我们只能说形状质地不一样，容量不一样，只能说这么多。如果是一台电脑，电脑比电脑，那能比的就多了。

现在所有的团购网站都还只是茶杯，变好了就好，变不好就是杯具，也没法比。等团购网站们都成为一台台高速运转的电脑的时候，去比较差异化，才更饱满，更有分析价值。现在都是低价从饭店拿折扣给用户，用户去吃，吃完拉倒，比个啥 。

草根站长：看酷团的未来发展吧，或许未来会告诉我们一个答案。

编辑-维团-提问：方便说一下以后怎么解决团购网粘推广的问题？因为现在大多可能是靠的邮件推送，中国人用邮件比外国少多了。你们是怎么推的？留住用户靠什么具体的手段？

袁泉：现在我们没有进行推广，只有一些报道。

草根站长：留住用户靠什么具体的手段？发邮件这个方法，大家都看到了。下一步推广，你们打算怎么做？网站推广的成本也是蛮大的。

袁泉：以后二期产品完善了，我们会探求一些推广模式，现在真的还没有考虑过推广的问题。但是关于EDM的推送，国内确实不靠谱。现在团购竞争激烈，这个时候的推广，声音会很薄弱，不适合出声对外，适合自己闷头做事，等安静了，再说话。留用户靠的是优质的服务，用户来买了一件商品，大家觉得这事就搞定了完成了结束了。但其实不是，其实这件事情才刚刚开始，物流、客服、二次购买、行为分析、网站推广暂时不做 所以还没想过怎么推广。但是我们知道一点，就是肯定可以推广出去的。现在什么都缺，就是不缺有效果的媒体，各种各样的媒体。

草根站长_：如果有传统媒体资源的地方门户也进入团购市场呢？地方门户往往有报纸、DM等资源，推广、商家资源这些都是强项。他们也插手这一块，会不会给独立团购网站带来很大冲击？而各大网站现在也在做团购，如果QQ再插一腿，中小团购网站会不会都死掉？

袁泉：团购本身是不赚钱的，这个事情首先要明确，就算赚钱，也是微薄的利润。腾讯做它也会是结合这某个产品的推广，而不会是单纯的赚差价 其它网站如果要做的话也可以。但是也不要指望差价能赚多少钱，门户有门户的主营业务，这样的事情说白了，不值得他们去做，人家不缺这点小钱。何况也不赚钱，而传统媒体我觉得，他们先学会HTML再来谈网站运营吧。用户体验不是随便说说就能做出来的，这需要多年的网站运营经验和技巧，推广根本不是问题。

草根站长：说到赚钱的事情，有人很激动。

baggio_zby ：想问一下酷团达到盈亏平衡了吗？如果已经达到了，用了多少时间？如果没达到，预计多久会达到平衡呢？

袁泉：你有平稳的盈利模式了，收入做出来了，有的是人找你，要给你钱让你迅速做广告把自己做大，赚更多的钱大家一起分，我记得这个行业好像叫做风险投资。我们不赚钱，我们不平衡，但是我们会争取平衡。也肯定会平衡甚至优越，时间在年底之前吧。现在混战太厉害了，没法好好做事。

草根站长：这个逻辑有点矛盾：QQ不做团购是因为不赚钱。团购网站要赚钱才能吸引到风险投资。那到底团购赚不赚钱？能不能赚到钱？现在酷团网是浙商创投所投资的，那么投资公司为什么选择投资这个项目？不会仅是跟风吧。

袁泉：当然能赚钱，但是我说了，赚的不是商品差价，而是服务的解决方案。QQ如果要做，那么它必须去做整体的针对商家的解决方案，这个事情很麻烦，以QQ的平台，有这个精力，他们可以用别的更好的办法和事情赚更多的钱。现在指望赚产品差价的团购网站是很让我佩服的，我衷心的希望他们可以成功。至少我不看好差价盈利模式，我们直投了这个 当然不会是建立在赚差价的基础上。

赚差价也不会赚这些低价商品的差价，没有意义，会很累，不是聪明人做事的办法。虽然我们也不聪明，但是我们只知道一件事情，就是明知道是错的事情，就别去做。

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