柠檬绿茶是如何做到淘宝第一店的？(2)

男柠檬绿茶说，管理本身不会创造利润，但它会提高效率、降低成本。通过管理的规范加强，我们会提高效率，比如日常工作效率，物流时效，信息传递效率、执行效率……；通过管理的规范加强，我们会节省许多成本，比如进货成本，仓库成本，沟通成本，售后服务成本，……。所有的节省，都会有效保证我们继续低价销售化妆品，继续凝聚人气，继续当第一。

三问以后，我开始思考，并且将我的思考和柠檬绿茶核对。

我的理解是这样的，在网上开店，它遇到的竞争不在它的开端，而是在它的以后。老天爷公平地给每个开店的人一段时间，规定他们在这个时间里必须聚集起一定数量的人气来。有的人用低价销售的方法，有的人用热情沟通的方法，有的人用加强管理的方法，有的人用完善服务的方法，目的只是一个：聚集人气。

人气的积攒，到了一定的时候，就会转化成为一种资源。有资源的人才有资格谈资源整合。举个例子，在上海南京路上你有个店，这个店所包涵的资源不仅仅是热销自己已经销售过的产品，还包括和品牌商合作开设品牌专卖店，和肯德基合作转为肯德基分店，和资讯公司合作出售原来的客户名单，和投资商合作将原来的商店扩大成为有更大发展潜质的商店，……。发展自己新的资源的规律是：先将内部的旧的资源整合，获得一种新的能力，增加自己的核心竞争力。 一个店主的核心思考实际就是如何形成自己的核心资源，怎么加强利用自己的核心资源。接下去的问题就是在周边范围乃至更大的范围里寻找最有价值的人才和最完善的服务措施，从而捕捉机会获得更大价值。 资源整合实际是网店经营的后革命。不论是兼并，不论是合资，不论是资产重组，都带有资源整合的性质。网店的发展会是这样几种：要么破产，要么落后，要么重组。

要想走得远，就选择一些人一起走

非洲有一句谚语：要想走得快，一个人走；要想走得远，你选择一些人一起走。这是一句很经典的话。我们来看淘宝网上的网店店主，起先，为了走得快一些，尽快使小店有利润，通常都是一个人开一个店，或者夫妻俩开店，这样的好处是没有争吵，效率高。但是小店要有大的发展，就需要合作，需要和一些有共同理念的人一起走。资源整合，合作，联盟，互动，分享，……，这些字眼在互联网上走红，本来就反映了一种一起走的趋势。

我们来看看柠檬绿茶这支队伍的变迁。

我曾经问过柠檬绿茶，“如果将你们的网店发展分阶段的话，会是怎样？”他们笑起来，“2个人的阶段，几十人的阶段，现在120人的阶段。”

2003年8月，张定华（女柠檬绿茶）在淘宝网上开店。她是上海人，就读于上海中医药大学中药系，2003年毕业，在上海一家著名的保健品公司做过电话销售和客户咨询师，2004年7月辞职，开始全职做淘宝店。王维栋（男柠檬绿茶），青岛人，青岛海洋大学会计专业，毕业以后在一家国际合作的会计事务所工作，2000年派到上海分所，以后在东方通信集团、小护士及欧莱雅集团做过，深黯企业管理之道。

开始，他们除了在网上开店，还开了一个实体店。进货、租门店都需要资金，他们没有钱，就拿着自己积累的3万多元开始了创业。在最艰难的时候，一个好朋友抵押了自己的房子贷款借给他们5万元，帮他们度过了难关。

做化妆品生意的一个诀窍就是备货，竞争往往也在备货上。我问柠檬绿茶的对策是什么？男柠檬绿茶告诉我两个字：节省。节省到什么程度？男柠檬绿茶在那个阶段实际就是一个运输工。他的一辆电瓶自行车要承担进货到家，送货到实体店，送货到邮局，几个地方相距几十里地。一箱装满玻璃瓶化妆品的箱子，重量100多斤，要一箱箱自己抗上楼，为的就是节省10元钱。

另外一个方法，就是与很多供应商建立良好的信任与合作关系，他们也给与了柠檬绿茶很大的支持，很多产品都是到货结款、售完结款或者月结。柠檬绿茶利用资金周转的时间.

我没有足够的时间来描写柠檬绿茶的发展和管理上的全部。有一天，女柠檬绿茶告诉我，将来有一天她有时间休息了，她很想写一本关于柠檬绿茶经历的书。她说，这本书一定会很畅销的，我很相信这一点的。我力促她这样做。中国还没有一本这样的书。但是我会做一些努力，来做柠檬绿茶的跟踪报道。以下的文字，是柠檬绿茶在管理上的花絮，管中窥豹，我们会从现象看到一些本质的东西。

人事管理   

想知道120个人是怎么招聘进来的吗？柠檬绿茶告诉我，120个人几乎全部来自外地。由于不能落户在上海、行业特性等原因，人员流动还是存在的，但三四个月以上的人员会比较稳定。由于业务的快速发展，人才需求极大。柠檬绿茶专门有人力资源部负责常年招聘，几乎每个月都有新人进来。招聘没有学历要求，英雄不问出处，但求“踏实”。我说，有点象许三多？柠檬绿茶笑了。有个外地的年轻人，在上海收垃圾，招聘进来以后表现突出，后来被任命为仓库主管。新的人员是一批批进来的，会实行三七培训制度，就是在三天里淘汰40%的人，在七天里为剩下的人定岗，再经过市场部培训，部门培训，最后在2个月的时间里适应下来。在这段时间里，会有各种考核，比如打字，招聘的时候就要求1分钟30字。定岗后要求改为5笔打字，上升到1分钟60字。到了2个月后，要求达到1分钟90个字的水平。员工中的等级很多，有实习助理，美容助理，美容顾问，高级美容顾问，首席美容顾问……。主管的工资是普通员工的2倍，经理的工资会是普通员工的3倍甚至更高。明确的目标，严格的考核，有效的激励，使得每一个员工都主动积极的努力拼搏。

仓库管理

毋庸讳言，柠檬绿茶有中评甚至差评。柠檬绿茶规定，凡是因为客服人员服务质量的原因造成差评的，相关客服人员会扣罚200元。他们把所有的中评和差评排队统计分析，发现基本没有客服人员过失导致的原因，过失的原因一个是物流上的耽误和损坏，还有一个就是库存统计的不准确。由于一天会发出1000多个商品，有的商品明明还有几十个，却会在一天里全部销售一空，这样就存在客户拍下后没有货的情况。柠檬绿茶决定从电子技术上改变这种状况，他们投入9万余元设计适合自己特点的统计软件。这个软件和淘宝上的数据、仓库库存数据实时对接，并且可以对一般客户、批发客户、VIP客户分级别显示库存数字，有效杜绝了误报商品库存的情况。这个软件还提供了许多潜在资源数据的说明。另外，为了配合物流减少商品途中损坏，柠檬绿茶成立十几人的商品包装部门，对每个要发出的商品都会进行严格的检查，并且增加软包装加以再保护。