电商B2C企业:传统企业进入B2C的危与机(5)

以下为互动提问环节：

主持人：时间关系，我们进入到现场朋友的互动和微博互动环节。

问：请教一下几位有创业经历的前辈，我相信大家做出创业决定不是冲动，肯定是经过深思熟虑的结果。请教一下，你们最初做出这个决定的时候，无论是团队，还是说经验和资金积累到什么程度，看清楚了一些什么问题之后，最终帮助你做出了这个决定？

许晓辉：每个人创业的动因都不一样，也没有对错之分。也许有些人就是为了改善生活，有些人由于寻求梦想，没有高低贵贱之分。每个人都想做自己的一件事儿。投资人也问我为什么要做？我说每个男人内心可能都有一个创业的梦想，只不过因为家庭的原因，因为内心的想法，或者外在环境的原因，可能有些人的梦想就泯灭了，有些人可能火花在某一个瞬间迸发，就变成现实，现实中遇到N多的措施，也许梦想最终破灭，又回到原来的起点上。对我来说，首先在凡客这样的平台上，其实会带给你很多的机会，因为整个行业发展的趋势非常好，凡客又是整个服装领域做得最好的一家B2C。所以会面临很多的新的机会。这个机会，在你具备了资金和团队优势，并且你个人又有这样一个明确的要做一个什么东西的想法的时候，我觉得这就是一拍即合，就开始踏上了这条痛苦的道路。

郭洪驰：我现在问你，你打麻将吗？

问：打。

郭洪驰：你喜欢胡什么牌？

问：大小都喜欢胡。

郭洪驰：我跟朋友打麻将基本上只喜欢胡十三不靠，三年下来，我发现和我的朋友输赢差不多。开一个玩笑。我从2000年开始创业的，不止一次，多次的创业。我想可能是一种惯性，创业是迷迷糊糊的，创业有点气色是运气的成分，这说起来有点泄气。但是，我一直觉得只要你能够坚持，或者人是没有失败的，企业可以失败，只要你不放弃。所以，我觉得我还没有失败，因为我还在做，就有机会成功，我在坚持。

王治全：这个问题挺难回答，每个人的背景不同，创业的原因有很多细微的差别，这决定了你做什么样的企业和什么样的事儿。我创业之前已经在那家企业服务了很多年了，也做到了相对不错的位置，但是我对这个企业有太多的不满意的地方，而且我也有渠道跟企业领导人探讨，发现没法改变。与其这样，我不如自己出来做一个公司了。创业之后无法做一个小而美的事情了，肯定要做大。做一件很小的事情，我认为不符合我的胃口。想做大就不同了，你就必须因势导利。你要看清楚社会的大势，形势永远比人强，如果你做的不是顺应大势的肯定不可能做大。今天你仍然可以开饭馆，但是你还有做电子商务的平台的生意吗？基本上不可能了。我认为2006年那个时间窗口，互联网是真正意义上的让大家体会到对人的生活的巨大改变，这时候一定会引起一系列巨大的商业变革。我基于这个判断，我之前对互联昂技术完全不了解，但是我坚信做互联网没有错，至于做什么样的公司，那是另外一回事。你该义无反顾地往前做，做的时候自然而然就有一些交集。我是做家电的，自然就选择了电子家电。当把我的想法和身边的朋友说的时候，全都反对，说这个事儿根本没法做，这个事儿需要太多资源了，你整合不了的。我听了之后挺忐忑的，但是当我把我的想法跟这个行业之外的人聊的时候，可能可能是未来的消费者聊的时候，他说很好，你要做的话，我肯定享受你的服务，买你的东西。我听完了之后就很高兴，觉得这个事儿肯定可以做，没有竞争对手。如果这个商业模式是成立的，中间有再大的困难一定可以被破戒。我们几年走下来，我当初想得很清楚，这个公司两条命，我拿到资本驱动做大，然后我期待这些供应商产业链的人认同这件事，让独立做大。第二，我没有得到足够的承认，我做的这个事情，原有的既得利益者一定可以看清楚这个趋势，把我们并购掉，我仍然可以接着做起来。

国美和苏宁是没有选择的，必须做电子商务，你本来就是零售商，不做电子商务怎么办？只要我做的有价值，我创业也不可能失败。只是熬多久的问题最后，我认为在2010年的时间窗口上，如果再不进行整合的话，就没有机会了。这时候在资本、流量、供应链，三个驱动力上，我选择了供应链的驱动力。

你要创业要看自己是什么原因创业，你想做多大的事业，然后就去做。创业没有什么失败不失败的。

李树斌：我1999年做设计师，做了两年的设计师非常累。后来觉得特别累，就写程序了。我毕业之前最后一个活就是郭总找我们给他写一个电子商务的程序，就是我开发的。我想当年如果是一个游戏公司找我的话，我们就做游戏了。我骗郭总说我们是一个团队，其实就我一个人给他们开发。后来郭总的公司发展很好，我运气比较好。我创业的时候很偶然，我哥哥在银行工作非常好，我们家很早就搬到北京了，我毕业最初几年里没有拿到什么薪水。我当时自己做了很多小东西，后来这些小东西卖了很多钱。我个人认为创业者必须本人具备很多的基础能力，创业前期可以解决很多的成本。我们哥俩第二轮融资的时候，就我一个程序员。那时候还是很开心的，成就感非常好。后来我又培养了一个小徒弟，他自己做了一年半，一个人做了一个网站，不到两年1000万的PV。最近很多投资人找他，我说你也不着急卖，每个月可以净赚几十万。你做到5000PV的话可以卖。我觉得最重要的你还是自己有能够尝试做的能力，这个最重要。否则的话几百万的钱没有多长时间就没了。

张小军：我创业的时间最早了，1997年从清华研究生毕业就创业了，一直进行到2004年年底的时候，我加入了一个网站。这个公司直到今年才彻底地停止业务，持续了十几年。我觉得蛮自豪的，也为国家解决了很多就业问题。

如果想创业的话，可能就是无知者无畏，刚毕业的时候，那时候觉得无所谓，即使创业失败了再找工作也没有关系，没有太大的压力。真正你想有创业冲动的时候，就是想获得一份自己的成就感。就经济回报来说，打工和创业，最终的输赢就像郭总说的差不多。第一你要选择一个好的行业，一个好的方向。雷军重复一句话，站在台风口猪都能够飞上天。我们1997年大学毕业创业选择中小学多媒体教育软件，那个时间点是市场在高速成长的环境中，高速成长了五六年。在那个环境中，任何一个企业都容易生存下来。但是，由于我们刚刚从学校出来，就进入了这个市场，因此大家的眼光非常的局限。我就盯死在教育行业，我觉得教育信息化是一个很大的趋势，是一个很伟大的事业，很有意义的事业，也有经济前景的事业。实际上这个行业在2003年非典时候急剧萎缩，整个行业消失殆尽。另一个行业是做电脑行业，当年中关村十几个品牌现在都消失了。因此创业的时候要选准行业，要有前瞻性，这个行业是不是高速增长。其次就是创业的时间点，如果要做电子商务，玩渠道现在肯定不是一个好的时间点。

但是这个经验和眼光的培养，是得靠工作的积累。我自己想，如果不是2004年底进入卓越网，恐怕我永远跟电子商务这个行业没有缘份。今日了卓越网获得了很多卓越亚马逊的理念，使得我思想上有提升。进入凡客也是获得了品牌能力的提升。现在又从创业者回归到一个职业经理人的角色，毕竟优购网也是一个新创立的企业，仍然是创业的心态。

2003年非典期间，我们办公楼的旁边就是在回龙观那边，有一个叫金山的做教育信息化行业。我当时非常想做教育信息化，但总是搁了一层，搁了学校。学校拿这些东西并不是要真正的做，是为了应付检查。我想是不是可以面对中小学帮助他们完成学业？比如说可以有什么好方法帮助他们，可惜我只是停留在想法上，我们当时是有能力有资金做这个事儿了。

2008年有两个北大的小孩，他们开始做这件事儿，这个企业今年已经上市了，就是学而思。因此，当有想法的时候，行动远远比想法更重要。

主持人：时间关系，接下来提问题要针对某一个嘉宾。

问：我们是做户外运动用品的，但是我们经营自有品牌。创业初期，我们准备动用自有资金做这件事儿的时候分析过市场，结果20%的毛利我们玩不转。如果拿到一线品牌的产品，第一是拿大很难，第二我们拿不稳。第三是20%的毛利非常困难。我们就选择了自有品牌，我们觉得60%的毛利可以干，可以把纯利润做到10%。但是我们的品牌不给力，第一我的品类太少。第三我的品牌和一线品牌没有办法竞争，只能选择打折或者走团购，这样就把我的60%毛利打没了。问一下许总，初刻有没有这样的问题，是不是大众需要大格调大清新？

问一下郭总，同样赚钱非常困难，我唯一提高的是重复购买力，靠为会员提供服务，深挖需求，我们也想做户外的服务，但是问题是如何聚友？另外一个问题就是如何节省媒体的费用。我们的品牌叫做OUCAMP。

许晓辉：你们的投资额大概是什么级别？百万级？千万级？

问：两者之间。

许晓辉：你们后续的融资能力强吗？

问：投资者也比较谨慎，他怀疑我们到底要做品牌还是要做平台？对我们来说两者都一样，都需要烧钱。户外市场又稍微小一点。

许晓辉：现在这个环境下，如果没有2000万人民币，最好这个事儿别做了。如果起步只有几百万人民币的话，可能需要比较强的后续的融资能力，无论从任何渠道。第二，我没有见过你的产品，不知道你产品格调上能做成什么样？还是跟大家差不多？

问：样式和质量跟大家差不多，但是价格上有优势。户外品牌，大家都比较注重牌子，我们的创新能力又不太强。我们现在处于中间状态，产品又不太给力。

许晓辉：就是两点，要么你后续的融资能力比较强，第二点，你是不是在产品上有自己独特的格调。其实对我们来讲，初期的供应链管理难度都比较大，你要有能力做后续的创新。一上来就有很强的创造能力很难，但是你后续是不是有？两点必须要具备一点。

问：现在我们极大地收集客户信息，每一次产品都有一个小的革新。目前资金是一个大问题，短期内不可能盈利。

许晓辉：对于你来讲第一点就更加重要了。有些创业是资本驱动型的，当所有的VC都捧雷军，所有的供应链资源都支持他帮助过的人，他帮助过很多人。他亲自做CEO的时候，资本的驱动性极强。资本驱动你的时候，这件事没有不成的。你刚才只讲了人力20%，控制得还不错，但是物流、仓储成本又消耗掉10%，你的IT成本好像不太合理，虽然我们上线五个月但是我们这方面没有怎么做，你们却特别牛。我图片的服务器放在外面，你的IDC的加速要不要做？但是我同事找20家IDC的服务商每家试样一般个月，不花一分钱。我们什么都没有，而且技术总监都要求必须自己亲自写代码。我不知道你是不是在技术上投入了很多，我觉得有些东西你要取舍一下。

问：问一下郭总，体育好像大家接受起来好一点，但是户外进入中国时间比较短，尤其户外需要培养。我的营销成本30%都不够。

郭洪驰：户外大有可为，过去几年年增长率达到100%。有人说今年电子商务行业是丛林法则，我不认为这么看。丛林之王是狮子，当狮子和鬣狗争夺的时候，鬣狗不能吃掉狮子，但是狮子受伤之后，自己就饿死了。我们100万人民币投资，到今年5月份才拿到第一轮投资。我觉得很重要的是，你要想你是不是能够用你的资源，用你的整合能力把你想要的东西拿到。我在去年就盈利了，我们一个技术人员搞定一个网站。你要仔细想想，我认为在未来会有非常多的B2C零售企业存在，不要想每个人都会是亚马逊，你必须保证你是一个赚钱的企业，必须保证你有特点，必须保证陈本控制很低。今年春节之前西街网的平均工资是2600块钱。我很对不起那帮同事，他们已经跟我十年。我觉得你可以先做小一点，慢慢地做。

问：能不能总结一下今天的话题，比如说传统企业转型B2C需要过哪些关？

王治全：这个不好总结。总结就很浅薄，别让我们跳进这个坑里面。第一，我们不是传统企业大佬，第二，传统企业现在也没有谁做B2C很成功，第三，现在中国的B2C都没有一家成功的企业，谁都在路上。你拿多少钱并不证明你成功了。所以，今天我们还远没有到总结的时候，我觉得至少我不够资格。